Вашата основна цел като продавач е да сключвате сделки и да носите пари за вашата компания. Но за да направите това, имате нужда от гъвкав план за продажби, който ви позволява да се свързвате с клиенти, да печелите тяхното доверие и накрая да ги убедите да купуват.
Ще преминем през различни стратегии, които можете да използвате, за да подобрите ефективността на продажбите си и да постигнете целите си, от социалните медии до демонстрациите на продукти.
Но първо, нека разгледаме по-отблизо плана за продажби и защо той е от решаващо значение, преди да преминем към самите реални стратегии.
Съдържание
Обяснена стратегия за продажби
Методите или техниките на даден бизнес за продажба на неговите продукти и услуги са известни като стратегия за продажби. За да създава потенциални клиенти, да насърчава връзки с потенциални клиенти и да сключва сделки, екипът по продажбите ще използва няколко стратегии, методи и процедури, описани в тази статия.
Стратегията за продажби може да бъде широка и обща, силно специфична и целенасочена, или и двете. Докато някои компании могат да имат няколко стратегии за продажби за своите различни продукти, пазари или клиентски групи, други могат да приемат една стратегия за продажби за всички свои продукти и пазарни региони, които обслужват.
Ползите от мултиориентираната стратегия за продажби
Така че защо наличието на солиден план за продажби е толкова важно? Ето само няколко предимства:
- Повишена ефективност: Вашият екип по продажбите ще може да работи по-ефективно и ефикасно при използване на времето и ресурсите си, ако имате ясен план.
- По-добра координация: Една добра стратегия за продажби може да помогне за координиране на целите и задачите на вашия екип по продажбите с тези на организацията като цяло, като гарантира, че всички работят за една и съща крайна цел.
- Повишени приходи: Използвайки ефективни методи и стратегии за продажби, можете да увеличите броя на потенциалните клиенти, които създавате, броя на транзакциите, които затваряте, и в крайна сметка вашите приходи и печалби.
- По-голяма удовлетвореност на клиентите: Можете да увеличите щастието на клиентите, като развиете по-дълбоки връзки с вашите потребители. Доволните клиенти е по-вероятно да купуват от вас отново или да препоръчат вашата марка на други.
Видове стратегии за продажби
Стратегията за продажби е план, който описва как даден бизнес ще предлага на пазара и ще продава на своя целеви пазар. Има няколко категории тактики за продажба, всяка от които има различни предимства и недостатъци. Нека разгледаме някои от основните категории стратегии за продажби и как те могат да помогнат на вашата компания.
#1. Стратегия за входящи продажби
Подходът за входящи продажби използва инструменти като маркетинг чрез съдържание, маркетинг в социалните медии, оптимизация за търсачки и други, за да привлече потенциални клиенти към вашия бизнес. Чрез внимателно обмислен процес на продажба вие можете на свой ред да насочите тези потенциални клиенти към вашите клиенти, тъй като те проявяват интерес към вашите продукти и услуги.
Стратегиите за входящи продажби поставят силен акцент върху предоставянето на стойност на клиентите и развитието на доверие, насърчавайки дълготрайни взаимоотношения с клиенти.
#2. Стратегия за изходящи продажби
От друга страна, стратегията за изходящи продажби включва активен контакт с потенциални клиенти чрез различни техники, включително студени обаждания, директна поща и имейл маркетинг.
Целта на стратегията за изходящи продажби е да идентифицира и да се свърже с бъдещи клиенти, които може да се наложи да се запознаят по-добре с вашия бизнес или неговите услуги. Ако се използват неправилно, методите за изходящи продажби могат да се възприемат като натрапчиви или досадни, дори и да са успешни в генерирането на потенциални клиенти и увеличаването на приходите.
#3. Стратегия за продажби, базирана на акаунт
Вместо да се насочват към по-голяма аудитория, методите за продажби, базирани на акаунти, се концентрират върху малък брой акаунти или клиенти с висока стойност. Тази стратегия включва фокусиране на вашите продажби и маркетингови усилия върху уникалните изисквания и предпочитания на всеки клиент, за да развиете дълготрайни връзки и да увеличите приходите.
Стратегията за продажби, базирана на акаунт, може да бъде успешна на пазари с голяма конкуренция или когато има широк спектър от клиентски изисквания.
#4. Стратегия за канални продажби
Стратегията за продажби по канали е да работите в тясна връзка с дистрибутори, дистрибутори или други фирми, за да рекламирате вашите продукти или услуги. Използвайки уменията и ресурсите на партньорите в канала, стратегията за продажби в канала може да ви помогне да достигнете до нови клиенти, като по този начин разширите обхвата на пазара.
Когато за успех са необходими местни познания или когато има сложни дистрибуторски мрежи в дадена индустрия, стратегията за продажби по канали може да бъде успешна.
#5. Стратегия за директни продажби
Използвайки свой собствен екип по продажбите или платформа за електронна търговия, подходът за директни продажби означава, че продавате вашите продукти или услуги директно на клиенти. С тази стратегия може да имате повече контрол върху изживяването на клиентите и процеса на продажба, като същевременно отваряте потенциал за кръстосани продажби и продажби на по-високи цени.
Стратегията за директни продажби може да бъде успешна на пазари, където има силно познаване на марката или когато процесът на продажба зависи от междуличностни връзки.
Сега нека разгледаме някои техники, които могат да увеличат процентите на реализация, за да ви помогнат да сключвате сделки по-ефективно.
Използване на социални медии
Социалните медии са ефективен инструмент за свързване с потребителите и генериране на потенциални клиенти за бизнеса. Можете да привлечете нови клиенти и да развиете отношения с тях, като развиете силно присъствие в социалните медии и публикувате полезно съдържание.
Безплатни пробни продукти
Предлагането на безплатни пробни продукти е тактика за продажби, която се доверява на времето и има няколко предимства за бизнеса. Помага ви да спечелите доверието на потенциални клиенти, като демонстрирате вярата си в предлагания продукт или услуга. С това фирмите показват своя ангажимент към техния продукт и желанието си да позволят на клиентите да го изпробват от първа ръка, позволявайки им да вземат информирано решение по-късно.
В допълнение към предоставянето на възможност на потенциалните клиенти да почувстват стойността на продукта или услугата, безплатните пробни продукти също помагат за ранното откриване на всички основни проблеми, като повишават шансовете за приключване на сделки. За да затворите транзакцията, е необходимо също така да се свържете с потенциални клиенти, за да съберете техните отзиви и да разрешите всички оставащи въпроси или проблеми.
Студени обаждания
Студените обаждания, въпреки че се смятат от мнозина за остарели и неуспешни за постигане на планираната цел, ако се извършват правилно, все още могат да бъдат успешен инструмент за продажби. Вашите шансове за успех могат да бъдат значително увеличени чрез извършване на пазарно проучване на потенциални клиенти и модифициране на вашия план, за да отговаря на техните нужди.
За разлика от входящите потенциални клиенти, студените обаждания ви предлагат възможността да се свържете директно с потенциални потенциални клиенти, които все още не са наясно с вашия продукт или услуга. Използвайки информацията, събрана от проблемите, пред които е изправена целевата аудитория чрез директен контакт, екипът по продажбите може да подобри своите продажби.
Освен това, като участват в дискусии в реално време и развиват доверие, екипите по продажбите могат да подобрят шансовете си за сключване на сделки. Студените обаждания могат да бъдат освежаваща промяна в темпото в дигиталната ера, когато по-голямата част от транзакциите за продажба се извършват чрез социални медии или имейл.
Демонстрационни видеоклипове
Видеоклипове с демонстрации на продукти могат да се използват, за да помогнат на бъдещите купувачи да разберат по-добре офертата на компанията. Те предоставят на продукта или услугата визуално представяне и позволяват на купувачите да се свържат с тях на лично ниво, правейки ги по-запомнящи се.
Кратко демонстрационно видео, което подчертава отличителните продажбени характеристики на продукта и включва призив за действие, ще работи най-добре. Както сюжетът, така и визуалното представяне на видеото трябва да са интересни.
Демонстрационните видеоклипове могат да се използват от фирми на всяко ниво от техния процес на продажба, за да предизвикат интерес, да разсеят притесненията и да стимулират действията на потенциални клиенти, което води до по-бързи сключени сделки.
Подход на първо място хората
При този метод нуждите на клиента са от първостепенно значение. Решенията се персонализират, а доверието и връзката се развиват за приятно клиентско изживяване, подобрявайки шансовете за сключване на сделки в печеливша ситуация.
Тъй като екипът по продажбите е в състояние да приспособи своите решения, за да отговарят на изискванията на всеки отделен клиент, те ще могат да подобрят както процента на затваряне, така и удовлетвореността на клиентите.
При подхода, ориентиран към хората, продуктът или услугата се представят като решение на проблема на клиента, а не като общо предложение. Това създава по-силна емоционална връзка с клиента, повишавайки перспективата за сключване на сделки.
Продавач-консултантите трябва активно да слушат, да говорят честно и да покажат своята експертиза в предмета, за да установят доверие и разбирателство. В очите на клиента това ги кара да изглеждат като надеждни доставчици на информация, което повишава доверието на клиентите и води до по-печеливша сделка.
Комуникацията, която е навременна и учтива, услугите с добавена стойност и бързото разрешаване на всички трудности, пред които е изправен клиентът, са част от подхода на първо място за хората.
Редовно проследяване
Последователното проследяване е ключов компонент на всеки подход към продажбите. Води често обмисляне, преди да направи избор. Ето защо е важно да се свържете с потенциалните потребители, за да останете в съзнанието им.
Но да бъдеш упорит, без да пречиш, изисква деликатен баланс. Създаването и спазването на график за проследяване е един подход за това. Това помага да запазите бизнеса си в съзнанието на потенциалните си клиенти, без да се свързвате или изпращате имейли на потенциални клиенти прекомерно.
Свържете се с входящи потенциални клиенти в рамките на 24 часа
Входящите потенциални клиенти са тези, които идват от източници като вашия уебсайт или акаунти в социални медии и често са по-квалифицирани и активни. В резултат на това е изключително важно да се свържете с тях незабавно за последващи действия.
Според проучване контактът с потенциални клиенти в рамките на първите 24 часа увеличава шансовете им за реализация с цели 60%. Уверете се, че разполагате с механизъм за своевременно и ефективно разглеждане на въпроси.
Поискайте обратна връзка от клиента
Трябва да разберете желанията и проблемите на вашия клиент. Един подход за постигане на това е да се търсят мнения.
Попитайте вашите потребители как можете да подобрите тяхното преживяване. Това не само показва интереса ви към тяхната гледна точка, но също така помага да посочите собствените си възможности за развитие.
Продажба на допълнителни и кръстосани продажби със съществуващи клиенти
Значително по-лесно е да продавате на съществуващи клиенти, отколкото да намирате нови. Следователно прилагането на план за наддаване и кръстосана продажба е от решаващо значение.
Това включва предоставяне на допълнителни продукти или услуги на клиенти, които преди това са правили покупки от вас. Това може да се осъществи, като се разгледат моделите и поведението на клиента при покупка, за да се проучат нови възможности за продажба.
Вземете препоръки
Препоръките са ефективен начин за намиране на нови клиенти. Клиентите, които са доволни от вашия продукт или услуга, ще бъдат много по-склонни да препоръчат вашите продукти на своите приятели и колеги. В резултат на това е изключително важно да поискате препоръки.
Можете да постигнете това, като предоставите награди или просто поискате от клиентите си да разпространят новините за вашия продукт. По този начин можете да увеличите клиентската си база и да увеличите приходите.
Вълнуващо представяне на продажбите
Убедителното търговско представяне може да е разликата между спечелването и загубата на договор. От решаващо значение е да създадете презентация, която е не само интересна и образователна, но и завладяваща и вълнуваща.
Насочете вниманието си към това да подчертаете предимствата на вашия продукт или услуга и как те могат да облекчат проблемите на клиентите. За да установите връзка с клиента и да го убедите, че се нуждае от вашия продукт, използвайте разказване на истории.
Перфектно разказване на истории
В продажбите разказването на истории е мощен инструмент. Историите са много по-лесни за запомняне от хората, отколкото числата и фактите. Може също така да ви помогне да повишите нивата на продажбите си с перфектен разказ за разказване на истории.
Увлекателният разказ се свързва с вашата аудитория много повече от рекламна реклама, която е безплодна и лишена от сюжет. Разкажете история, илюстрираща проблемите, които вашият продукт или услуга могат да решат за потребителя. Създайте емоционална връзка с клиента, като използвате емоционален език и ярки картини.
Правилното мислене
Продажбите са свързани с манталитета. Трябва да имате положителна перспектива и да вярвате във вашия продукт или услуга, ако искате да успеете в продажбите. Насочете вниманието си към предимствата на вашия продукт и как той може да направи живота на клиента по-добър. Имайте вяра в способностите си да затворите бизнес. Ще бъдете по-насочени и издръжливи в лицето на отхвърляне, ако направите това.
Несигурност на адреса
Възможно е много бъдещи купувачи да се нуждаят от разяснение относно вашия продукт или услуга. Ето защо е изключително важно да се обърне внимание на тези притеснения предварително и да се предложат гаранции.
Това може да бъде постигнато чрез предлагане на социални доказателства, като препоръки на клиенти или казуси. За да разсеете всички притеснения и да насърчите доверието, можете също да предоставите безплатен пробен период или демонстрация за вашите потенциални клиенти.
Създайте чувство за неотложност
За сключването на сделки внушаването на чувство за спешност има свой собствен набор от стимули. Това може да се постигне чрез предоставяне на промоции с ограничено време или насърчаване на чувството за недостиг. Например, можете да заявите, че продуктът е ограничен или да предлагате отстъпки за кратък период от време.
Как да останете пред играта за продажби: иновации и AI интеграции
В допълнение към стратегиите, споменати по-горе, ние разглеждаме как някои водещи марки и бизнеси са постигнали успех чрез включване на иновативни техники. Също така си струва да споменем как AI инструментите могат да повлияят положително на резултата от потенциални клиенти, като ви помагат да сключвате сделки.
Ето някои по-иновативни методи и AI интеграции, които могат да повлияят положително на вашата комбинация от стратегии за продажби:
Социално слушане
Използвайки инструменти за социално слушане, фирмите могат да смекчат проблемите, пред които е изправена целевата им аудитория. От събраната информация можете да позиционирате вашия продукт или услуга като отговор на предизвикателствата на целевия пазар.
Съвместна продажба
Съвместните продажби дават приоритет на развитието на стойност с потребителите преди продажбата на продукти или услуги. Това включва тясно сътрудничество с клиентите за откриване на шансове за споделено развитие и създаване на решения, които отговарят на техните изисквания.
Продажба, базирана на резултата
Традиционните търговски реклами подчертават характеристиките и предимствата на продукта. Разбирането на очакваните резултати от вашите потенциални клиенти и проектирането на вашия продукт или услуга като решение са основните цели на продажбите, базирани на резултатите. Правейки това, вие отклонявате разговора от ценообразуването и се фокусирате върху добавената стойност, която вашият продукт или услуга може да предостави.
Ето някои авангардни стратегии за продажби, които използват AI за подпомагане на сключването на сделки:
AI Chatbots
Чрез внедряването на чатбот за обработка на ранни заявки на клиенти, екипите по продажбите могат да изразходват повече от времето и ресурсите си за дейности, които са с по-висока стойност.
Стратегия за насърчаване на продажбите
В най-простата си форма подпомагането на продажбите е актът на стратегическо предоставяне на търговците на инструментите и ресурсите, от които се нуждаят, за да подобрят представянето си и да реализират повече продажби. Предприятията могат да опростят отнемащи време, повтарящи се операции като събиране на данни, като използват потенциала на AI.
Освен това AI може също да помогне на екипите по продажбите да разработят по-ефективни отговори чрез предоставяне на прозрения и предложения, подобрявайки целия подход за активиране на продажбите.
Примери от реалния свят за базирани на AI решения за активиране на продажбите включват:
Conversica е виртуален асистент, захранван от AI, който може да комуникира с потенциални клиенти чрез имейл и други онлайн канали. Conversica може да изпраща горещи контакти до професионалисти по продажбите за последващи действия, като използва алгоритми за определяне на целта на потребителските заявки.
Gong е инструмент за анализ на разговори, който използва AI, за да преглежда търговските разговори и да предоставя на търговските представители незабавна обратна връзка.
Salesforce Einstein GPT се рекламира като първия в света генериращ AI за CRM приложения. Той въплъщава пакет от базирани на изкуствен интелект решения за подпомагане на продажбите, които включват автоматизирани имейли и кампании в социалните медии, интелигентно насочване на потенциални клиенти към търговски представители и прогнозно оценяване на потенциални клиенти.
InsideSales AI е платформа за ускорени с изкуствен интелект продажби, които помагат на търговските представители с приоритизиране на потенциални клиенти, автоматизиране на последващи задания и прогнозни прозрения за това кои потенциални клиенти е най-вероятно да се преобразуват.
Алгоритмите на SalesLoft AI могат да изследват поведението на клиента и да предложат персонализирани съвети за търговските представители, като например най-ефективното време от деня за контакт с клиентите или най-ефективния инструмент за съобщения.
За да обобщим, от решаващо значение е да се подхожда към продажбите с фокус върху клиента. Съсредоточете се върху развитието на връзка с потенциалните клиенти, вместо да ги разглеждате просто като средство за постигане на цел. Научете за техните цели и нужди, за да можете да коригирате стратегията си. Правейки това, може да изградите надеждност и доверие с тях, увеличавайки вероятността те да направят покупка от вас.
Заключение
Няма универсална стратегия за продажби за подобряване на процентите на разговори. Това изисква сливане на правилния манталитет, успешни тактики и готовност за промяна и учене от опита. Ще бъдете добре на път да увеличите коефициента си на реализация на продажбите и да сключите сделки, като приложите на практика тактиките, предложени в тази статия.
Можете също така да проучите някакъв софтуер за автоматизация на маркетинга, който помага на вашия бизнес.