Начинът на правене на бизнес се промени напълно в този модерен свят. В ерата на интернет всичко е свързано, от потребителите до бизнеса.
Стратегиите и инструментите, използвани в традиционната пазарна ера, не удрят главите в съвременния свят. Така че е време да променим традиционните методи и да въведем нови.
Изходящият маркетинг, като студени обаждания, телемаркетинг, семинари и т.н., не обещава висока възвръщаемост на инвестициите (ROI) в сравнение с входящия маркетинг, като например блогове, социални медии, разговорни ботове и т.н. Входящият маркетинг поставя добра основа за Account- Базирани маркетингови платформи. Нека обсъдим ABM в детайли сега.
Какво представлява маркетингът, базиран на акаунт?
Маркетингът, базиран на акаунти, е маркетингова стратегия от бизнес към бизнес (B2B), която инициира продажби директно към високо ценените и най-подходящите акаунти. Тази стратегия помага да се отсеят лошите потенциални клиенти и да се съсредоточи върху ангажирането на конкретни акаунти с персонализирани оферти, кампании и съдържание. Сметките с висока стойност се считат за индивидуални пазари, което позволява на бизнеса да премине към възхитителен и ангажиращ процес.
В ABM можете напълно да персонализирате маркетинга и изживяването за всеки акаунт, за да получите повече реализации от продажби. Целият процес на продажба се съкращава, тъй като маркетингът е включен в самата фуния на продажбите.
ABM се счита за изключително ефективна стратегия за B2B, IT и SaaS компании. Ако управлявате компания в някоя от горните области, определено трябва да опитате.
Източник: superoffice.com
Например известната марка Personify, водещата платформа за управление и ангажиране (CME), използва стратегията за ABM много ефективно. Нека разберем повече за това с оглед на тяхното предизвикателство, решение и резултати.
Предизвикателство – Personify изискваше по-добра представа за своя целеви пазар и подобрени възможности за насочване.
Решение – Personify започна с an ABM програма. Първата им стъпка беше да се свържат с фирми за продажби и продуктов маркетинг, за да изградят идеален клиентски профил (ICP). С това те успяха да създадат списък с някои от най-добрите акаунти, към които да се насочат в своята ниша. Платформата ABM постигна успех в намирането на ключови пазарни сегменти и провеждането на различни дигитални рекламни кампании. Всички тези кампании бяха персонализирани въз основа на персони и ниво на компанията. И така, това се оказа ефективно решение за повишаване на познаваемостта и ангажираността на марката.
Personify стана свидетел на 39-кратно увеличение на ангажираните посетители на сайта си, а възвръщаемостта на инвестициите им от приходи от маркетинг се увеличи с 8,5 пъти.
ABM организира процеса на продажба, който обикновено изглеждаше така:
Prospect → Engage → Research → Present → Close → Delight
До това:
Идентифицирайте целевите акаунти → Представете към целевите акаунти → Затворете целевите акаунти → Насладете акаунтите
Съдържание
Ползи от ABM
Лоялност
ABM следва стратегия за качество над количеството. Този процес се фокусира върху инвестирането на значително време и ресурси в обслужването на конкретни групи. Повече ангажираност става възможна чрез персонализирано и последователно клиентско изживяване. Можете да изградите лоялност с високо ценени акаунти, които ще помогнат на бизнеса ви да се разшири с течение на времето.
Измерете ROI
С ABM инструменти можете лесно да измервате възвръщаемостта на инвестициите си за всеки акаунт. Можете да оцените колко време и ресурси сте инвестирали във всеки акаунт и дали те са били правилни за вашия бизнес или не. Това ще помогне за по-добро вземане на решения. Следователно можете да се съсредоточите върху и да зарадвате само онези акаунти, които ви дават висока възвръщаемост на инвестициите.
Съгласувани продажби и маркетинг
ABM е ефективен начин за съгласуване на отделите за продажби и маркетинг. Ясната комуникация и по-добрият междуекипен съюз са много полезни за растежа на вашия бизнес. Всеки екип се фокусира върху едни и същи цели и се придържа към бюджета. Това помага за неадекватното управление на времето, парите и персонала. Освен това ще създаде безпроблемно клиентско изживяване.
Сега нека разгледаме някои от най-добрите ABM инструменти, които ще ви помогнат да получите повече бизнес реализации.
База търсене
База търсене е обявен за лидер на ABM от Gartner през 2022 г. Тази платформа ABM предоставя анализ на пазара на ABM и оценява целта на дилърите на ABM. Те имат по-задълбочено разбиране за нарастващото значение на ABM решенията, тъй като компаниите се стремят да се възползват от подобрения съюз между маркетинг и продажби.
Следователно можете да провеждате кампаниите си и да балансирате импресиите между акаунти и лица. Оценете как кликванията допринасят за сделките, потока и приходите на ниво индивид или акаунт. С пълен контрол върху дестинациите на рекламите, не е нужно да се притеснявате къде са рекламите ви тази вечер. Следователно Demandbase ще ви помогне да защитите репутацията на вашата марка.
Крайна станция
Крайна станция захранва многоканален ABM за над 1000 клиенти в световен мащаб, като Autodesk, Dow Jones, Gainsight и т.н. Той ангажира вашите целеви акаунти и позволява на търговците да създадат конвейер. Те осигуряват по-добра производителност със свързан опит в акаунта. Можете да изпълнявате персонализирани кампании с по-подходящо съдържание и съобщения и също така да получавате точна информация с Terminus.
Освен това има студио за данни, което съхранява всички данни от акаунта, от които се нуждаете, за да създавате сегменти и да провеждате кампании. Каналите за ангажиране ще осигурят чат, реклама, имейл, продажби, изживяване на уебсайтове, MAP и други необходими услуги. Платформата разполага и със студио за измерване на Terminus, което измерва цялата ви маркетингова програма.
6sense
6sense е платформа за ангажиране на акаунти, където можете да увеличите потока и приходите с цялостна платформа, базирана на акаунти, предназначена за целия ви екип за излизане на пазара. Той обединява екипите по маркетинг, продажби и операции. Те идентифицират акаунти и контакти с висока стойност, с които да работят, и областите, които ги интересуват най-много.
В допълнение към това, прозренията, намеренията и управляваните от AI възможности на 6sense захранват вашия целеви пазар. Следователно можете да създадете последователни, подходящи и персонализирани изживявания за пътуването на клиента, т.е. от първото докосване до подновяването и кръстосаните продажби. Освен това, засилете продажбите с информация за акаунта и измервайте резултатите с подробни отчети и анализи.
RollWorks
RollWorks е базирана на акаунт платформа за B2B маркетинг и продажби. Започвате ли или разширявате? Независимо дали целта ви е да създадете нов бизнес или да разширите съществуващия, можете да превърнете целевите си акаунти във възможности по-бързо от всякога.
Програмите, базирани на акаунт, помагат да се достави правилното послание в точното време до правилната аудитория. RollWorks ви помага да генерирате приходи, като се фокусирате върху правилните акаунти в точното време. Можете да намерите целевите акаунти, които са най-подходящи за вашия бизнес, като използвате данни и машинно обучение. На RollWorks се доверяват най-добрите в B2B, например Aircall, Dialpad, Personify и др.
Джабмо
Джабмо е отлично подходящ за производство, науки за живота, здравеопазване и бизнес услуги. Те предоставят цялото решение с многоканален ABM. Той също така предоставя платформа за маркетингова автоматизация с управлявани услуги. Тяхната глобална платформа ABM предлага международен обхват и спазване на правилата за поверителност. Те ангажират големи групи купувачи по време на целия път на купуване.
Освен това Jabmo обединява маркетинга и продажбите около акаунти с висока стойност. Докажете влиянието си върху решаващия растеж на акаунта. С контролните групи на Jabmo можете да демонстрирате маркетингов растеж и ROI. Jabmo захранва ABM за най-големите компании в света като Siemens, National Instruments, Megger и др.
Marketo Engage
Marketo Engage е софтуер за автоматизация на маркетинга. Той обаче беше придобит от Adobe през 2018 г. Marketo предоставя данни за продажбите. Продавачите могат бързо да идентифицират своите потенциални клиенти с висока стойност, да получат по-добра представа за поведението на купувача, както и да стимулират ангажименти, които затварят сделки. Техните лесни за използване инструменти за кампании ви позволяват да изпращате персонализирани имейли и да добавяте перспективи към маркетингови кампании.
Можете да наблюдавате поведението при интерес към покупка, като отваряне на имейли или посещения на уебсайтове, директно на мобилно устройство. Ангажирайте правилните клиенти чрез проследяване на поведението и бързо изграждайте и мащабирайте автоматизирани маркетингови кампании. Софтуерът също ще ви помогне да определите как маркетингът и каналите влияят върху приходите.
Фоллозе
Фоллозе се доверява на най-добрите B2B марки, например Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi и др. Те имат 3 00 000 изпълнени кампании, 1,5 милиона активни акаунта и милиони ангажирани купувачи. Можете да създадете опит без код за минути. Лесно е да се изгради всяка маркетингова кампания на всеки етап от пътуването на купувача.
По-специално, като го използвате, можете да се възползвате от вашите съществуващи данни, съдържание и съобщения, за да персонализирате и насочвате купувачите през техните уникални пътувания в корпоративен мащаб. Може също така да ви помогне да анализирате целевите си акаунти и да разберете купувачите, техните нужди и предизвикателства и къде се намират в своето пътуване.
Резюме
Използването на платформата ABM може да увеличи приходите на бизнеса, да генерира квалифицирани потенциални клиенти, да съгласува продажбите с маркетинга, както и да разшири бизнеса. Тази B2B стратегия инициира продажби директно към високо ценените и най-подходящи акаунти. Помага да използвате по-добре времето и ресурсите си.
ABM помага да проследите кой акаунт се представя добре, така че да можете да ги ангажирате и зарадвате повече. Често срещаният проблем, с който се сблъскват фирмите днес, са ужасните потенциални клиенти, които не генерират висока възвръщаемост на инвестициите. С помощта на входящ маркетинг и ABM платформи можете да подобрите растежа и да заличите сметки с ниска стойност.