Поради нарастващите разходи за придобиване на клиенти и намаляващите проценти на преобразуване на потенциални клиенти, приходите вече са се превърнали в центъра на преобразуването на бизнеса. Използвайки модела RevOps, компаниите постигат нови нива на растеж и вие също можете да постигнете това!
Бизнес моделът Revenue Operations или RevOps създава обединени екипи за маркетинг, продажби и обслужване на клиенти. Компаниите, особено B2B организациите, приемат този модел с бърза скорост, за да повишат продуктивността на екипа и растежа на възвръщаемостта на инвестициите.
Ако искате да знаете за RevOps, това е правилното място. Да преминем направо към основната дискусия.
Съдържание
Какво е RevOps?
Revenue Operations или RevOps модел означава комбинация от продажби, маркетинг и екипи за успех на клиентите на компанията, които работят за постигане на унифициран процес на приходи. В този процес маркетинговата фуния, процесът на продажби и стратегията за задържане на клиенти са интегрирани, за да комбинират данни, цели и процеси.
RevOps има за цел да увеличи експоненциално приходите, като същевременно постига отчетност и видимост от край до край. Докато прави това, дава възможност на екипите за приходи да изградят отношения на доверие със своите клиенти. Процесът включва ключови трансформации в стратегията, изпълнението на ролята на RevOps и използването на инструменти на RevOps.
Защо компаниите избират RevOps?
В конвенционалните бизнеси няколко отдела работеха с отделни мисии. Нямаше връзка между опита на клиентите и други екипи и нямаше налични комбинирани аналитични данни. Беше време, когато компаниите можеха само да си пожелаят по-добри приходи.
С въвеждането на модела RevOps компаниите станаха способни да прилагат стратегии в цялата си организация за увеличаване на приходите.
Основните причини, поради които компаниите избират модела на приходните операции, са:
- Нарасналото значение на маркетинговата технология в настоящия бизнес пейзаж.
- Необходимостта от единно управление на маркетинга, продажбите и обслужването на клиентите.
- Търсенето на свързано и персонализирано клиентско изживяване в мащаб.
Освен това компаниите избират да внедрят RevOps, за да избегнат липсата на видимост на тесните места, оперативна неефективност, прекъсване на клиентското изживяване и липса на прозрения относно възможностите за генериране на приходи.
Предимства на RevOps
Предсказуемост на растежа
С RevOps организациите могат да получат точни прогнози за растеж на приходите, които търсят. Проектирането на рационализиран план за генериране на приходи е възможно с такива прогнози. Освен това можете да планирате и тествате всяка стратегия, включително маркетинг и инвестиции, като използвате прогнозни данни.
Сътрудничество между екипи
Когато екипите работят в сътрудничество, възникват нови възможности за приходи чрез иновации. RevOps позволява съвместната работа на многофункционални екипи, където те могат да намерят решения на проблеми чрез нова перспектива и бързо и ефективно да постигнат целите.
Ангажирани служители
В RevOps среда ясните и съвместни цели са в съответствие с по-големите организационни цели. Тъй като служителите знаят какво очаква компанията и как могат да допринесат за успеха на компанията, те остават мотивирани, докато работят.
Намаляване на разходите
Бизнесът с внедряване на стратегия RevOps може да види значително намаляване на разходите за излизане на пазара. Ефективни процеси, разпределение на ресурси, точно прогнозиране и съгласувани екипи са някои функционалности, задвижвани от RevOps, отговорни за намалените разходи.
Прозрачност
С RevOps на място компаниите получават централизирана система за данни, която могат да използват като единствен източник на истина. Той премахва всички несъответствия и пропуски в данните, така че компаниите да могат уверено да изпълняват дейности, управлявани от данни.
Повишена удовлетвореност на клиентите
Удовлетворението на клиентите на всяка стъпка от тяхното пътуване е от съществено значение за задържането и лоялността на клиентите. RevOps може вътрешно да съгласува всички екипи и клиенти с предимства като по-бързи времена за реакция, персонализирани оферти и сърдечна ангажираност.
Разлики между Sales Ops и RevOps
Тъй като RevOps е сравнително нова концепция за Sales Ops, някои читатели може да ги сметнат за объркващи. Но това са различни модели и този сегмент ще обсъди как се различават един от друг.
Екипът на Sales Ops се фокусира главно върху продажбите, но екипът на RevOps се фокусира върху множество области, включително маркетинг, продажби и обслужване на клиенти. Първият екип работи само за увеличаване на приходите чрез продажби, докато вторият може да стимулира растежа на приходите в цялата компания.
Въпреки че много компании вече имат екип за Sales Ops, повечето компании все още не са запознати с RevOps. Ако вашата компания вече има екип за продажби, можете също да включите екип за RevOps. Екипът по продажбите може да се концентрира върху продажбите, докато екипът на RevOps може да работи отзад, за да събира и управлява данни.
Основни показатели за RevOps
Ако искате да измерите успеха на вашата политика или екип RevOps, трябва да внимавате за тези показатели:
приходи
Приходите са основната цел на RevOps и основният показател за измерване на неговия успех. Това е сумата, която вашата компания генерира чрез продажба на продукти за определено време.
Продължителност на цикъла на продажбите
Цикълът на продажба се отнася до времето, изминало от първия контакт на бъдещ клиент до завършването на покупката.
Тази продължителност на цикъла може да бъде по-дълга за B2B компании, тъй като продуктите включват голяма инвестиция, а клиентите се нуждаят от по-дълго време, за да вземат решение. Въпреки това, вашата цел трябва да бъде да запазите дължината възможно най-къса, като същевременно запазите качеството на вашето клиентско изживяване.
Тръбопроводи
Вашият конвейер може да прогнозира бъдещи приходи, така че трябва да го измервате редовно, за да идентифицирате и адресирате всички проблеми, преди да започнат да се отразяват в числата на продажбите. Квалифицираните потенциални клиенти показват дали вашите маркетингови и търговски екипи достигат до правилната аудитория.
Доживотна стойност на клиента
Тъй като придобиването на нов клиент е по-скъпо от задържането на съществуващ клиент. С преобладаването на бизнес модели, базирани на абонамент, бизнесът се фокусира върху задържането на клиенти за ръст на приходите. В резултат на това жизнената стойност на клиента се превърна в централна за общия потенциал за приходи на една компания.
Задържане
Задържането ви позволява да разберете здравето на клиентската база на вашата компания. Той показва дали клиентите са доволни от вашите услуги или не. Всеки екип трябва да запази задържането в списъка си с приоритети.
Стълбовете на RevOps
Бизнес моделът RevOps се състои от три стълба или основи. Компаниите трябва да гарантират, че всички са установени за яснота и отчетност в екипите.
1. Процес
Процес означава последователните действия, необходими за постигане на вашите цели. Това е рамка, включваща стъпки, ресурси и технология за екипа, която те трябва да следват.
Процес с добре дефинирани процедури и стъпки ще осигури добро клиентско изживяване и лесни взаимодействия между отделите. Редовната оценка на всяка стъпка може да определи дали има нужда от подобрения.
2. Платформа
Всички съществуващи инструменти и технологии са синхронизирани за събиране на точна информация за приходите. Инструментите на вашата компания трябва да бъдат свързани с фунията на приходите, за да получите реалния сценарий. Когато има един единствен източник на истина, екипите могат лесно да получат общата картина и да оценят своите дейности.
3. Хора
Последният стълб на този процес са хората, които отговарят за събирането на другите стълбове и тяхното наблюдение. Можете или да създадете специален екип за RevOps, или да споделите отговорностите между настоящите членове на екипа — в зависимост от размера на вашата организация.
Внедряване на RevOps
- Дори преди да имате политика RevOps, трябва да наемете CRO. Този нов изпълнителен лидер ще поеме вашата инициатива напред.
- Следващото в списъка е да се извърши оценка на зрелостта, за да се разработи ефективна RevOps стратегия. Имайки предвид къде се намира вашият бизнес, трябва да създадете пътна карта.
- Документирайте визията и целите на вашите екипи, за да създадете стратегия за растеж на приходите. CRO трябва да обсъди това с главния изпълнителен директор и други изпълнителни ръководители, преди да разработи окончателен план.
- За всяка организация промените са сложни. Но в същото време те са абсолютна необходимост. Внедряването на RevOps също изисква преструктуриране на вашата организация. Докато правите промените, уверете се, че екипите могат да комуникират ефективно и вашата организация е прозрачна относно работните отговорности.
- Споделете документираната стратегия с вашите екипи за излизане на пазара. Накарайте ги да разберат как могат да допринесат чрез индивидуален принос и сътрудничество.
- Екипите на RevOps трябва да се съсредоточат върху рационализирането на своите инструменти, след като първоначалната стратегия е въведена.
- Той помага при управлението на тръбопровода, видимостта на данните и прогнозирането на продажбите.
- Този непрекъснат работен процес и стъпка за оптимизиране на процесите са изключително подходящи по време на стартирането на RevOps. CRO могат да поискат обратна връзка с клиенти или информация от членовете на екипа, за да знаят как да автоматизират процеса и да го направят по-ефективен.
- След като изпълните горните стъпки, трябва да продължите редовно да преглеждате представянето си. Това ще ви даде ясна представа как вашият екип приема модела RevOps.
Най-добрите инструменти за операции по приходи
Инструментите RevOps са приложения, които ви позволяват да споделяте данни и KPI, за да поддържате маркетинга, продажбите, успеха и други екипи, ориентирани към клиента, в съответствие. Тези платформи помагат на екипите да си сътрудничат с по-голяма отчетност. Ето най-добрите RevOps инструменти, които могат да ви помогнат с внедряването на модела:
Клари
Бизнесите, които искат да превърнат стратегическите си цели в резултати, трябва да изберат Clari. Тази платформа RevOps разбира стойността на приходите в днешно време и спира тяхното изтичане.
Той автоматично натрупва данни от всички пътища на вашата организация, от имейли, срещи и изходящ маркетинг до разговори. Тази платформа използва действителни данни за сделки, за да генерира автоматично прогнози за всеки представител, наслагване, канал, регион и продуктова линия.
Така компаниите могат да вземат интелигентни и уверени стратегически решения и да ги споделят с акционерите и заинтересованите страни. Освен това Clari използва AI и ML алгоритми, за да получи рискове и приложими прозрения от централизираната база данни.
Можете да използвате тази платформа и за управление на тръбопроводи. Позволява ви да разгледате съществуващите и бъдещи транзакции и сделки, така че да знаете за всички промени и да увеличите максимално възможностите чрез бързо идентифициране на рисковете.
Приходи.io
Revenue.io е базирано на AI RevOps приложение, което насочва вашия екип към по-бърз растеж. Освен мащабиране на вашите най-добре представящи се, той открива кое работи най-добре за вас, така че да можете да оптимизирате съответно операциите си с приходи.
В тази платформа получавате както прозрения, така и инструменти, необходими за оптимизиране на ефективността на приходите в реално време. Revenue.io предлага функции като прогнозиране на продажбите, прозрения за ефективността, разузнаване на разговори, улавяне на данни и дейности, приоритизиране на купувачи, подтиквания към разговори, препоръчано обучение и много други.
Той анализира данните от разговорите с AI, за да разработи следващите най-добри действия за вашия екип. Упълномощавайки операциите за приходи, платформата превръща вашите търговски представители в супергерои.
Гонг
Gong е софтуерно приложение за операции по приходите, което помага на вашия бизнес с мощни данни и невероятни прогнози. Използвайки го, можете да улавяте данни за дейността във вашата организация и да генерирате прогнози.
Той използва AI, за да анализира всички взаимодействия с клиентите в отделите по продажби и CS и да разработи прозрения за сделки, екипи и тръбопроводи. Gong ви помага да получите масивна видимост във функционалностите на сделката, ефективността на екипа и състоянието на пазара.
Той анализира разговорите и прави персонализирани предложения за всеки член на екипа. Така членовете на екипа по продажбите знаят коя тема да обсъждат повече и коя да обсъждат по-малко.
HubSpot
За да отговори на всички ваши RevOps функции, HubSpot стартира най-новия си пакет, наречен Operations Hub. HubSpot CRM може да ви предостави всички инструменти, необходими за цялостно клиентско изживяване от край до край.
Hubspot също поддържа интеграция с много популярни приложения и платформи, така че да имате достъп до данните отвсякъде. Неговите най-добри функции включват синхронизиране на данни, автоматизация на качеството на данните, програмируема автоматизация, разширения на работния процес, управление на екипи и разрешения, споделяне на данни снежинка, набори от данни и създател на персонализирани отчети.
С тези инструменти можете да свързвате приложения, да автоматизирате бизнес процеса и категорично да съхранявате клиентските данни от една централна CRM платформа. В резултат на това вие получавате ефективен и съгласуван екип, който осигурява гладко изживяване на вашите клиенти.
ЧЗВ
1. Как да разберете, че имате нужда от RevOps?
Вашият бизнес може да избере модела RevOps, ако изпитвате някое от следните:
1. Бързо разширяване на екипа
2. Стагнация на приходите за известно време
3. Преминаване към продуктово базирана стратегия за продажби от продуктово базирана стратегия за растеж
4. Неспособност за ефективно управление на данните
2. Има ли структура на екипа за операции по приходите?
Да, има налична екипна структура за операции по приходи (RevOps). Той включва членове на екипа, които трябва да насочат приходите към една група. Екипът на RevOps не третира отделно функциите — той комбинира данни, ресурси, процеси и политики в една екипна структура, за да постигне максимални печалби.
Заключение
През последните години подходът на бизнеса към приходите се промени. Следователно те се насочват към внедряване на RevOps модели, за да увеличат максимално потенциала за приходи на компанията с пълна отчетност във фунията.
Това ръководство засяга всички важни аспекти на RevOps, включително неговата дефиниция, ползи, стълбове, показатели и метод на внедряване. От тук можете също да научите за най-добрите RevOps инструменти.
Може също да ви е интересно да проучите някои нови тенденции в Ops, които се възприемат от много организации.