Ако сте маркетолог или продуктов мениджър, на когото е възложено да определи правилната цена за нов или подобрен продукт, трябва да научите какво е желанието да платите.
Малко аспекти имат толкова голямо значение в сферата на бизнеса, колкото правилното ценообразуване💵 на вашите продукти и услуги. Ако цената ви е зададена твърде ниска, рискувате да пожертвате потенциални приходи, които иначе биха могли да бъдат разпределени към разширяване на екипа, усъвършенстване на вашите предложения и цялостен растеж на бизнеса. Обратно, ако вашите цени са твърде високи, рискувате да откажете потенциални клиенти и да ги насочите към вашите конкуренти.
Независимо дали се оказвате в ролята на професионалист, на когото е възложено да изработи ценова стратегия на вашата компания, или сте предприемач, готов да пусне нов продукт или услуга, задължително е да разберете степента, до която вашите клиенти са готови да инвестират.
Тук представям общ преглед на концепцията за желание за плащане, така че да можете да цените вашите продукти или услуги по правилния начин.
Съдържание
Какво е готовност за плащане (WTP)?
Да предположим, че трябва да закупите нов компютър или счетоводен софтуер за вашия бизнес. Може да помислите колко пари сте готови да похарчите за него. Това е, което продуктовите мениджъри и пазарните икономисти наричат „Желание за плащане“ или WTP.
Това е като да изчислите максималната сума пари, която сте готови да платите в замяна на продукт или услуга. Например, наистина искате компютър. Може да сте добре да похарчите $200 за него, но ако някой ви помоли да платите $300, може да кажете не, защото е твърде скъпо. И така, вашето желание да платите за този компютър е 200 долара.
Икономистите определят това като потребителска психология, при която купувачът мисли за цена, над която ще напусне магазина или онлайн магазина, казвайки, че продуктът е твърде скъп. Друга гледна точка за желанието за плащане е етикетът с цена🏷️ на продукт или услуга, при който купувачът ще се почувства безразличен към това да има парите си или да ги харчи за продукта или услугата.
Фирмите винаги полагат усилия да проучат текущото желание да платят за даден продукт или услуга на пазара, така че те оценяват своите предложения точно на точката, в която купувачът няма нищо против да купи. За търговците и продуктовите мениджъри е трудна работа да определят среден ценови диапазон, при който и бизнесът, и клиентите са доволни.
Прочетете също: Най-добрите системи за оптимизиране на цените за бизнеса
Фактори, които решават
Готовността на клиента да плати за продукт или услуга не е статична стойност. Променя се често и зависи от следните решаващи фактори:
Освен това, ако вашият конкурент е в състояние да създаде представа, че вашите продукти или услуги са остарели, вашите клиенти може да не са готови да платят премиум цена.
Прочетете също: Как да изчислим точката на рентабилност
Икономика на ценообразуването на продукта
Намерете по-долу защо вашият бизнес или продуктов мениджър трябва да извърши WTP анализ за нов или надстроен продукт или предлагане на услуга:
- Помага при определянето на правилната цена за даден продукт, като я приведе в съответствие с това, което клиентите са готови да платят.
- Той също така гарантира, че цената на продукта е по начин, който генерира максималните възможни приходи за бизнеса.
- WTP анализът предотвратява надценяването на продуктите. Надценяването може да възпре клиентите, а занижаването може да доведе до пропуснати приходи.
- Можете също така да позиционирате предложенията си конкурентно на пазара, като вземете предвид предлаганата стойност, производствените разходи, стойността на марката и т.н.
- WTP анализът разкрива присъщи и външни фактори, които стимулират решенията за покупка и некупуване от страна на клиентите.
- Той също така ви позволява динамично да променяте цените на продукта или услугата, когато търсенето се увеличи.
- Помага за създаването на положително клиентско изживяване и мнение за вашата марка чрез ценообразуване на продукти или услуги по начин, базиран на стойност.
- Можете да останете привлекателни за клиента и също така да спечелите, като използвате техниките на желанието да платите, за да цените даден продукт.
Изчисляване
Има много начини да разберете желанието на клиента да плати за даден продукт. Стандартните практики обаче са посочени по-долу:
#1. Формула за желание за плащане
Общата формула за готовността за плащане е:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
С други думи, готовността за плащане е максималната сума пари, която човек е готов да се откаже в замяна на определено количество стока или услуга. Винаги се основава на стойността, която възприемат от него.
#2. Пазарно разузнаване
Получаването на информация за цените от конкурентите е друг начин за изчисляване на готовността за плащане. Можете да използвате инструменти за проследяване на цените, за да наблюдавате вашия продукт и неговите конкуренти на конкретен пазар като Amazon, eBay, Walmart и др.
Сега, ако пазарът на продукта е силно наситен и вашето предложение не носи никакви нови функции, трябва да съобразите цената си с тази на конкурентите. Обратно, ако бързо се развивате на пазара за продуктова ниша, тогава можете да зададете по-висока цена, докато има конкуренция.
#3. Търгове
Търговете са метод за оценка на готовността за плащане (WTP) чрез наблюдение на оферти в конкурентна среда. Английските търгове разкриват WTP чрез най-високата оферта, докато търговете на Vickrey използват втората най-висока оферта като показател за плащане.
Офертите на участниците отразяват тяхната оценка на артикулите, като помагат да се направи извод за тяхната максимална WTP. Стратегическото поведение и несъвършената информация могат да повлияят на точността. Комбинирането на данни от търгове с други изследвания на конкуренти помага за по-добро разбиране на оценката на потребителите.
#4. Проучване на вашите клиенти
Това е най-добрият начин да приспособите ценообразуването на вашите продукти и услуги според различните потенциални клиенти, клиенти и аудитории, посещаващи вашето мобилно приложение или уебсайт. Ако клиентът идва от развиваща се страна, можете да го стимулирате да купува, като му дадете отстъпки.
Обратно, ако клиентът идва от развита страна, можете да предложите допълнителни услуги, които добавят стойност към вашите предложения. Така че те не биха се поколебали да платят премиум цена.
Можете да изследвате аудиторията си, като събирате демографски данни, навици за кликване, навици за сърфиране, избор за качество, предпочитания за количество, привличане към купони за отстъпка и т.н.
#5. Разузнаване на цените на конкурентите
Откриването на цените на конкурентите включва оценка на ценовите стратегии на конкурентите. Можете да използвате данни от такова проучване, за да изведете желанието на клиента да плати (WTP). Като анализирате как клиентите реагират на предложенията на конкурентите, можете да направите извод за възприеманата стойност на вашия собствен продукт. Можете също така да наблюдавате промени в цените, промоции и разпродажби и да видите как клиентите реагират на тях, за да определите горната и долната граница на WTP.
#6. Проучвания и анкети
Проучванията и анкетите са инструменти за изчисляване на WTP чрез директно задаване на въпроси на вашата целева аудитория. Чрез структурирани въпросници можете да съберете данни за това колко респондентите са готови да похарчат за продукт или услуга.
Чрез представяне на различни ценови точки и анализиране на желанието на участниците да купуват, можете да оцените оптимална ценова точка. Тези методи предоставят представа за различни клиентски сегменти, въпреки че отговорите може да се различават от действителното поведение поради хипотетични сценарии.
Не можете просто да разчитате на данни от проучване, за да определите правилната цена за вашите продукти или услуги. Вместо това трябва да комбинирате такива данни с други методи, за да изчислите готовността за плащане, за да получите справедлива стойност.
Техники
Намерете по-долу техниките за анализиране на данни, събрани от изследователски инициативи за желание за плащане:
#1. Съвместен анализ
Съвместният анализ измерва потребителските предпочитания за WTP чрез представяне на различни атрибути на продукта в комбинации. Чрез оценка на избора на участниците, той разкрива относителната важност на всеки атрибут и изчислява тяхната готовност да плащат. Това помага при оптимизирането на продукта и разработването на ценова стратегия.
Прочетете също: Съвместен анализ 101: Какво, видове, работа [+4 Tools]
#2. Метод на ценообразуване на Габор-Грейнджър
Методът на Gabor-Granger определя количествено ценовата чувствителност. Това включва запитване на потенциални клиенти относно желанието им да закупят продукт на различни ценови точки. Анализирането на данните разкрива ценовата точка, в която търсенето става значително, помагайки на бизнеса да определи оптимални цени, за да увеличи максимално приходите и печалбата.
#3. Модел на ценообразуване на Van Westendorp
Този модел определя праговете за приемливост на цените, като задава на участниците четири въпроса за цените. От техните отговори той извлича ключови показатели като „приемлив ценови диапазон“. Техниката WTP предоставя представа за възприятията на клиентите за високи и ниски цени, подпомагайки вземането на информирани ценови решения.
#4. Анализ на дискретния избор
Техниката за дискретен избор е симулация на решения за покупка в реалния свят. Тук представяте на участниците множество опции за продукти. Като анализирате изборите, можете да разкриете предпочитанията и ценовата чувствителност на всеки участник. Тази техника подпомага прогнозирането на пазарните дялове и оптимизирането на характеристиките на продукта и ценовите стратегии.
Как да увеличите WTP
Ето как можете да създадете убийствена стратегия, за да увеличите желанието на клиентите да плащат стойност за вашия пазарен сегмент:
#1. Имидж на марката
Изграждането на силен имидж на марката е от решаващо значение за увеличаване на WTP. Една реномирана марка често се свързва с качество, надеждност и надеждност. Ако последователно изпълнявате обещанията на марката, поддържате уникална идентичност и участвате в ефективни брандиращи и маркетингови кампании, можете да подобрите WTP.
#2. Висококачествени продукти и услуги
Инвестирането във висококачествени продукти и услуги е пряк начин за повишаване на желанието за плащане. Когато клиентите признаят, че получават превъзходна стойност, те стават по-склонни да плащат премиум цени. Можете също така да се съсредоточите върху издръжливостта на продукта, производителността и изключителното изживяване на клиентите, за да оправдаете по-високите ценови етикети.
#3. Предлагане на това, което клиентите предпочитат
Разбирането на предпочитанията на клиентите и адаптирането на вашите предложения към тях може значително да увеличи WTP на вашата целева аудитория. Провеждайте пазарни проучвания, за да идентифицирате тенденциите, да съберете обратна връзка и да адаптирате вашите продукти и услуги по съответния начин. Привеждайки се в съответствие с желанията на клиентите, вие създавате усещане за изключителност и отговаряте директно на техните нужди.
#4. Проучване за референтни цени
Ако сте занижавали цената на даден продукт на пазара, няма да разберете това, освен ако не извършите задълбочено пазарно проучване за референтни цени. Трябва да използвате онлайн инструменти и софтуер за анализ на конкуренти, за да откриете цените на продуктите на другите. Концепцията е приложима по подобен начин при надценяване на продуктите и загуба на доверие на клиентите.
#5. Пазарна тенденция: търсене и предлагане
Трябва да анализирате тенденциите в търсенето и предлагането на пазара, за да се възползвате от точките, когато търсенето надвишава предлагането. След това можете да вдигнете ценовата лента. Когато цените паднат на пазарите, вие също можете да намалите разходите.
#6. Динамично ценообразуване
Прилагането на стратегии за динамично ценообразуване може да увеличи WTP чрез капитализиране на конкретни ситуации. Фактори като време на деня, сезон, демографски данни на клиентите и дори нива на наличности могат да повлияят на ценообразуването.
Тази стратегия максимизира приходите, като прави ценообразуването на продуктите и услугите плавно. Не трябва да възприемате, че всички клиенти са готови да платят една и съща цена. Някои могат да платят повече, а други по-малко. От вас зависи динамично да представите цените на целевите клиенти.
#6. Работа с влиятелни хора
Можете да увеличите видимостта и доверието на вашата марка, като използвате маркетинг за влияние. Инфлуенсърите, които са в съответствие с ценностите на вашата марка, могат ефективно да предадат предимствата на вашите продукти или услуги. Тяхното одобрение може да оправдае по-високите цени в очите на техните последователи.
Прочетете също: Shopify Collabs – всичко, което трябва да знаете като търговец/създател
Заключение
Всъщност можете да опознаете своя пазар и неговата аудитория, като извършите анализ на готовността за плащане. Освен това можете да придобиете повече потенциални клиенти, лесно да конвертирате потенциални клиенти към клиенти, когато ценообразуването е оправдано, и да задържите клиентите за векове.
За да създадете правилната стратегия на СТО, статията ще ви помогне от началото до края.
Следва най-добрите платформи, за да започнете да продавате онлайн.