Продажбите са неразделна част от всеки бизнес – независимо от размера на индустрията.
Понякога обаче мениджърите по продажбите са затрупани от дълги процеси на продажби и скрити данни, които се намират наоколо, без потенциални прозрения, които могат да бъдат извлечени от тях.
Но горното твърдение е вярно само докато не добавите табло за продажби в играта.
Таблото за управление на продажбите ви позволява да проследявате, наблюдавате и анализирате вашите данни за продажби от множество платформи под един покрив и по силно визуализиран начин.
За допълнително улесняване на процеса имаме няколко инструмента за управление на продажбите, които влизат в действие.
В тази статия ще ви покажем как да създадете табло за управление на продажбите от нулата, ще обсъдим някои важни показатели за продажбите и след това ще проучим най-добрите инструменти за табло за управление на продажбите, за да помогнете на вашия екип по продажбите да увеличи производителността и ефективността.
Съдържание
Как да създадете табло за продажби
Когато създавате табло за управление на продажбите, всяка стъпка има определена степен на зависимост от друга. Така че се уверете, че преките пътища не са част от процеса на създаване.
Въпреки това, ето едно просто ръководство стъпка по стъпка за това как да създадете табло за продажби от нулата.
Етап 1. Определете финансовите си цели
Помислете за това – в края на тримесечието къде виждате приходите си? Със сигурност има число в главата ви.
Затова се обадете на вашите BODs (Съвет на директорите) и се договорете за обща цел. Най-важното е, че не разчитайте на предположения и интуиция, когато определяте финансовите си цели.
Уверете се, че крайната цел (с която всички са съгласни) покрива вашите R&D и оперативни разходи и все още оставя пари на масата за разширяване на бизнеса.
Стъпка 2. Определете кой показател за продажби съответства на вашите цели
След това започнете с идентифициране на показателите за продажби, които искате да проследявате. Задайте си някои ключови въпроси, като:
- Какви показатели преглеждате редовно сред вашия екип по продажбите?
- Някои показатели по-важни ли са от други?
- Какви KPI използвате, за да прецените ефективността на екипа по продажбите?
- Имате ли един или няколко търговски екипа във вашата организация?
Колективният отговор на всички тези въпроси ще ви помогне да стесните търсенето на показатели и да останете на това, което е смислено.
Стъпка #3. Идентифицирайте случаите на използване на таблото за управление
Няма универсално табло за управление на продажбите, така че трябва да проверите отново дали вашите KPI са в съответствие със случаите на употреба.
Например, таблото за управление за отделни търговски представители за измерване на напредъка им спрямо целите за продажби ли е? Или мениджърите по продажбите ще го използват, за да видят най-добре представящите се представители за тримесечието?
Ето бърз въпросник, за да измислите най-важните случаи на употреба на вашето табло за продажби:
- Кой ще използва таблото? Търговски представители, мениджъри или ръководни кадри?
- Колко често ще го използват? Ежедневно, седмично или месечно?
- Каква информация ще искат да видят?
Стъпка #4. Изберете Sales Dashboard SaaS
Отминаха дните, когато претоварвахте пръстите си, за да създадете просто табло за управление на продажбите.
Много SaaS компании вече предлагат решения за проследяване на KPI и табло за управление – не е необходим код, зашеметяващи визуални ефекти и светкавична скорост.
Но същото важи и за доставчиците на табло за управление – на пазара няма универсален инструмент за табло за управление. И така, когато избирате доставчик на табло за управление, уверете се, че софтуерът носи поне тези функции:
- Набор от предварително изградени шаблони за табло и елементи за визуализация на данни
- Интеграции с приложения и източници на данни на трети страни
- Безпроблемно включване и сътрудничество в екипа
- Лесно създаване и споделяне на отчети в движение
Но преди да направите каквато и да е инвестиция, нека обсъдим предимствата на таблата за управление на продажбите.
Защо ви е необходимо табло за управление на продажбите?
#1. Подобрено вземане на решения
Таблата за управление на продажбите позволяват на екипите по продажбите да имат достъп до данни и прозрения в реално време, което им позволява бързо да вземат информирани решения.
Освен това, с възможността да визуализират данни на едно място, търговските представители могат бързо да идентифицират тенденциите и моделите и да вземат управлявани от данни решения, които могат да подобрят цялостното им представяне.
#2. Повишена производителност на продажбите
Като предоставят данни и прозрения в реално време, таблата за управление на продажбите помагат на търговските представители да бъдат в крак с представянето си и да проследяват напредъка към своите цели.
Това позволява на представителите да коригират и подобрят своите стратегии за продажби, да идентифицират области с възможности и да предприемат действия за увеличаване на ефективността на продажбите си.
#3. Подобрено екипно сътрудничество
Инструментите за табла за продажби предлагат вградено сътрудничество за екипи. По този начин им позволява да работят по синхронизиран начин и позволяват съвместно вземане на решения.
Освен това, той също така насърчава прозрачността, тъй като членовете на екипа могат лесно да видят напредъка на своите колеги, да идентифицират области, в които е необходима подкрепа, и да работят заедно за постигане на общи цели.
#4. По-добро прогнозиране
Таблата за управление на продажбите позволяват на екипите по продажбите да идентифицират тенденции и модели, които могат да се използват за правене на точни прогнози за продажбите. Това позволява на представителите да предвиждат бъдещи резултати от продажбите и да планират съответно, което улеснява постигането или надхвърлянето на техните цели.
#5. Подобрено управление на взаимоотношенията с клиентите
Таблата за управление дават на екипите по продажбите информация за поведението, предпочитанията и моделите на купуване на клиентите.
Прозренията могат също да се използват за разработване на по-ефективни стратегии за продажби, приспособяване на съобщенията към специфични клиентски сегменти и подобряване на цялостното клиентско изживяване, което в крайна сметка води до повишена удовлетвореност и лоялност на клиентите.
Показатели за продажби, които трябва да проследявате
Нека сега да разгледаме показателите, които обикновено се проследяват от повечето организации.
Показател #1. Месечен ръст на продажбите
Месечният растеж на продажбите е показател за ефективност, който измерва процентната промяна в приходите от продажби спрямо месеца.
Месечен ръст на продажбите = (Месечни продажби през текущия период – Месечни продажби през предишен период) / Месечни продажби през предишен период * 100
Показател #2. Средна продължителност на цикъла на продажбите
KPI измерва средното време от първото взаимодействие с потенциалния клиент до сключването на сделка. Намаляването на продължителността на цикъла на продажба е от съществено значение за по-добра прозрачност и бързи продажби. Освен това можете да използвате този показател, за да оцените ефективността на вашия процес на продажба.
Средна продължителност на цикъла на продажби = Общ брой дни за приключване на всички продажби / Общ брой нови сделки
Показател #3. Среден марж на печалбата
Средният марж на печалбата е финансов показател, който измерва рентабилността на компанията чрез изчисляване на процента на печалбата, генерирана от компанията по отношение на нейните приходи. Той измерва колко печалба прави една компания за всеки долар от продажби.
Среден марж на печалба = (Общи приходи – Общи разходи) / Общи приходи
Показател #4. Продажби на представител
Продажбите на представител са специфичен за екип показател, който оценява колко продажби всеки член на екипа по продажбите допринася за общите продажби за период.
Продажби на представител = Общи продажби / Брой продажби, направени от представител
Показател #5. Доживотна стойност на клиента [CLV]
Стойността за целия живот на клиента е прогнозен показател, който оценява общите приходи, които клиентът ще генерира през връзката си с компанията.
Доживотна стойност на клиента = Брутен марж % * процент на задържане * среден приход на клиент
Показател #6. Разходи за привличане на клиенти [CAC]
Метриката измерва разходите, направени за привличане на нови клиенти. Това включва разходите за продажби и маркетингови дейности, насочени към превръщането на потенциални клиенти в клиенти.
Разходи за придобиване на клиенти = Общи разходи, направени за продажби и маркетинг / Общо придобити клиенти
Показател #7. Процент затворени сделки
Това е ориентиран към резултатите показател, който изчислява процента на потенциалните клиенти, които са били превърнати в действителни клиенти за даден период от време.
Процент затворени сделки = (Брой затворени сделки / Брой предложения за продажба) * 100
След като вече знаете какво и защо са KPI за продажбите, време е да проучите платформите, които можете да използвате за създаване на табла за управление на продажбите.
Geckoboard
Geckoboard е инструмент за проследяване и табло за KPI, който се интегрира с над 80 източника на данни.
Характеристика
- С Geckoboard можете бързо да изтеглите допълнителни данни, като използвате електронни таблици, бази данни, интеграции на Zapier и персонализиран API.
- Използвайте вградени филтри за данни, за да изберете точните показатели и диапазон, които искате, и създайте персонализирани карти с KPI.
- Има интуитивен инструмент за персонализиране с плъзгане и пускане за лесно преоразмеряване, пренареждане или групиране на всички данни във вашето табло за управление.
- Споделете лесно таблото си за управление с помощта на интелигентна връзка или споделете моментни снимки на таблото за управление в каналите на Slack и по имейл.
- Активирайте функцията за споделяне към телевизия, за да излъчвате на живо табла за управление на телевизионни екрани в офиса и поддържайте прозрачност и конкуренция между вашите търговски представители.
Интуитивното табло за продажби на Geckoboard дава на мениджърите по продажби пълен преглед на всички показатели, свързани с продажбите, за да бъдат в крак с нещата.
понеделник.com
Monday.com ви помага да визуализирате вашите данни за продажби чрез зашеметяващи табла за управление на продажбите.
Характеристика
- Вградени инструменти за сътрудничество за възлагане, приоритизиране или споделяне на задачи с членовете на екипа
- Създавайте персонализирани табла за управление, като използвате предварително изградени уиджети като графики, календари и диаграми, за да проследявате ефективно напредъка.
- Задайте излишни задачи на автопилот и резервирайте търговски представители за разбиващи леда работни места.
- Безпроблемни интеграции към популярни приложения на трети страни като Shopify, Mailchimp, Gmail, Gsheets и много други
Monday.com има някои глобални марки в своята клиентска база, като Coca-Cola, Canva, EA Games, Genpact и др.
SmartSheet
SmartSheet е съвместна платформа за управление на работата, която позволява на екипите по продажбите да рационализират своите процеси и да увеличат производителността.
Характеристика
- Има лесен за използване интерфейс, позволяващ на мениджърите по продажбите да синхронизират ефективно спринтове, да управляват ресурси и да управляват неограничен брой екипи наведнъж
- Извършвайте прогнозен анализ, за да получите точни прогнози за продажбите в реално време и да определите реалистични цели за екипите.
- Управлявайте без усилие сложни процеси за ангажиране на клиенти, рационализирайте процесите на продажби и изградете по-прозрачен канал за продажби.
- Създайте безопасна система за включване на клиенти с корпоративно управление, сигурност и контрол.
Платформата позволява на екипите по продажбите да управляват своите потенциални клиенти, да проследяват своя процес, да си сътрудничат с членовете на екипа и да анализират своите данни за продажбите. Той предоставя адаптивни шаблони за управление на потенциални клиенти и възможности, както и разширени възможности за отчитане и анализи.
Wrike
Wrike е платформа за управление на работата „всичко в едно“ с ефективно решение за управление на продажбите.
Характеристика
- Има интеграции към над 400+ популярни приложения, плюс персонализирани опции за интеграция за напреднали потребители
- Вграден конструктор на джаджи за създаване на персонализирани показатели и визуализиране на данни в реално време (наистина полезно в чувствителни към времето ситуации)
- Използвайте Kanban дъски, за да проследявате напредъка, да създавате времеви линии, да планирате дати в календара и да споделяте лесно актуализации.
- Предлага безпроблемно екипно сътрудничество по проекти с функции като коментиране, споделяне на файлове и @споменавания
Wrike се ползва с доверие от над 20 000+ организации по целия свят, но най-важното е от Google, SnowFlake и nickelodeon.
Salesforce [Sales Cloud]
Sales Cloud е цялостна платформа за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), предлагана от Salesforce.
Характеристика
- Лесно управлявайте потенциални клиенти и възможности, като предоставяте персонализируеми канали за потенциални клиенти и възможности, автоматизирано маршрутизиране на потенциални клиенти и оценяване на потенциални клиенти
- Създайте високо адаптивни табла за управление, за да проследявате, наблюдавате и анализирате представянето на екипа по продажбите в реално време
- Има вграден инструмент за прогнозиране на продажбите, който помага на екипите да прогнозират ефективността си и да създават точни прогнози за продажбите
- Сътрудничете по търговски сделки и споделяйте лесно информация с инструментите за сътрудничество на Sales Cloud, като Chatter, който осигурява съобщения в реално време, споделяне на файлове и управление на задачи
Salescloud е подходящ инструмент за екипи, които търсят намаляване на разходите, без да възпрепятстват продуктивността или резултатите.
Клипфолио
Klpis от Klipfolio ви позволява да създавате персонализирани табла за управление на продажбите.
Характеристика
- Обширна библиотека от предварително изградени показатели за продажби и персонализирани шаблони за табло за управление, за да ускорите процеса на създаване на таблото
- Интегрира се с над 130 услуги за данни; позволява импортиране на клиентски данни с помощта на опцията REST/URL
- Вграден редактор на Klip за консолидиране и рационализиране на сложни данни с помощта на формули, филтриране или сортиране
- Разширени опции за персонализиране, включващи компоненти на HTML шаблони, CSS и Javascript
Таблата за управление, изградени с помощта на Klips, осигуряват достъп в реално време до данните за продажбите и силата за представяне на ефективността чрез елементи за визуализация на данни с перфектни пиксели.
Datapine
Datapine е базиран на облак инструмент за бизнес разузнаване, който предлага стабилни анализи на продажбите и отчитане, за да помогне на бизнеса да вземе решения, базирани на данни, и да зададе правилната цел за търговските представители.
Характеристика
- Има интуитивен интерфейс за плъзгане и пускане за създаване на интерактивни табла и отчети
- Анализ и отчитане на данни в реално време, от анализи за прогнозиране на продажбите до отчитане на ефективността на служителите
- Разширени опции за визуализация на данни, като топлинни карти, фуниевидни диаграми и точкови графики, помагат на потребителите да разберат по-добре своите данни за продажбите
- Автоматизирани конектори за данни за импортиране на данни от множество източници; лесно свържете datapine със Salesforce и други CRM бизнес инструменти
Кутия за данни
С над 20 000+ клиенти, Databox е популярен инструмент за бизнес анализ и табло за управление сред специалистите по маркетинг и търговските екипи.
Характеристика
- Над 70+ родни интеграции, плюс връзки към SQL база данни, Zapier и Gsheets, позволяващи безпроблемен поток на данни на вход и навън
- Вграден инструмент за проектиране на табло за бързо изграждане или създаване на табла за управление на KPI за продажби – не е необходим код
- Поставете цели и визуализирайте напредъка; получавате автоматизирани сигнали, когато даден показател се движи нагоре или надолу спрямо зададената прагова точка
- Активирайте функцията дисплей към телевизор, за да споделяте табло за управление на живо на телевизионни екрани в офиса, конференции или екипни срещи
Платформата разполага и със специално мобилно приложение, което ви позволява да проследявате, измервате и анализирате ефективността в движение.
SimpleKPI
Както подсказва името, SimpleKPI помага на екипите по продажбите да анализират своите масивни данни чрез прости, красиви табла за управление.
Характеристика
- Има впечатляваща галерия от диаграми, графики, таблици на лигата и уиджети, които помагат за създаването на лесни за четене табла за управление на продажбите
- Използвайте функцията за разбивка надолу и нагоре, за да анализирате данни на всички нива; сравнете тенденциите от различни периоди, за да ги анализирате и идентифицирате възможностите
- Инструменти за поставяне на цели и проследяване, които позволяват на бизнеса да поставя постижими цели и да наблюдава напредъка към тях
- Функции за генериране и споделяне на отчети, които позволяват на потребителите да създават и споделят отчети в различни формати, включително PDF, Excel и PowerPoint
Лесният за използване, но стабилен интерфейс на SimpleKPI намалява времето, необходимо на мениджърите по продажбите да анализират ефективността на екипа.
Datapad
Datapad е първата за мобилни устройства платформа за проследяване и табло за KPI, която позволява на мениджърите по продажбите да наблюдават ефективността на продажбите в движение.
Характеристика
- Лесно персонализиране с плъзгане и пускане, за да промените облика и усещането на таблата за управление и отчетите – не е необходим код
- Интеграции към популярни източници на данни като Google Analytics, MySQL Database, Shopify, Facebook Ads и др
- Вградена функция за екипно сътрудничество, подпомагаща чат в реално време от приложението
- Задайте сигнали в реално време и насочени известия за KPI; активирайте ролево базирано управление, за да контролирате кой може да преглежда/редактира таблата за управление.
Платформата е напълно безплатна и се поддържа от мобилно приложение с висока реакция.
Обобщавайки
И така, в заключение, инструментите за табло за продажби са само табла за управление. Има много функции, които са полезни с всеки инструмент.
В тази статия разгледахме основните характеристики на всички инструменти. Може да има някои общи характеристики, но в по-голямата си част всеки инструмент отговаря на специфични бизнес нужди и изисквания.
И така, изберете инструмента, който смятате, че може да помогне на вашия екип по продажбите да повиши ефективността на работата си и да помогне на мениджърите по продажбите да анализират данни, за да открият тесните места във фунията на продажбите.