Търсите ли променяща играта, рентабилна стратегия за излизане на пазара (GTM), която може да засили вашия SaaS, уебсайт, мобилно приложение или компютърен софтуер?
Не търсете повече от концепцията на GTM, водена от продуктите за растеж, често наричана PLG. Това е тайният сос, който не само намалява разходите за привличане на клиенти, но и поставя приходите на вашия бизнес в режим на автопилот.
И така, защо да чакаме? Нека се потопим и трансформираме вашата бизнес стратегия днес!
Съдържание
Какво е воден от продукти растеж (PLG)?
С водения от продукта модел на растеж потребителите могат да изпробват продукт, който продавате, преди да го купят. Софтуерните компании, особено тези, които продават SaaS, обикновено използват PLG. Той дава тласък на цикъла на продажби, като позволява на вашата целева аудитория да изпита продукта без ангажименти.
В PLG всички бизнес дейности за растеж на компанията, като придобиване на потребители, възможност за използване на продукта, удовлетвореност на потребителите, задържане на потребителите и мащабиране, зависят от продукта, а не от вашия маркетингов или търговски екип.
Накратко, PLG е:
- Ориентиран към клиента или потребителя
- Разрастващ се бизнес без зависимост от агресивния маркетинг
- Включване на потребителя, водено от продукта
- Достъпът до монетизирани приложения и услуги е лесен
- Модел на ценообразуване, базиран на Freemium
Освен в сектора на софтуера като услуга (SaaS), можете да приложите стратегията на PLG в следните бизнеси и сектори.
- Евтини PC, Mac и мобилни приложения
- Бизнеси, които продават, лесно се регистрират за услуги и инструменти
- Инструменти с висока цена, но лесни за вграждане
- Физически магазини, където потребителите могат да опитат примерен продукт, преди да купят
- Безплатните мостри се изпращат или подаряват на потребителите, така че те се връщат за още и обикновено плащат, ако продуктът е добър
Прочетете също: Усъвършенствайте своята маркетингова стратегия с Freshmarketer
Как работи PLG като стратегия за излизане на пазара?
PLG работи като GTM стратегия, като се фокусира върху продукта или услугата, които продавате. Вашето стартиране или бизнес трябва да се съсредоточи върху проучването на силно продаваем проблем на крайните потребители, който искате да разрешите.
След това създайте изключително полезно, но абсурдно лесно за работа приложение или уеб приложение, до което потребителите да имат достъп онлайн. Позволете на потребителите да използват всички функции безплатно за около 7 дни. Когато потребителите осъзнаят колко полезен и достъпен е продуктът, те се абонират за платен план след 7 дни.
Вашият основен фокус трябва да бъде върху повишаване на нивата на удовлетвореност на клиентите, така че повече потребители да се присъединят чрез фактора вирусност на продукта. След това разширете бек-енд инфраструктурата на продукта, за да поддържате голям потребителски номер на борда.
Движещи фактори на стратегиите на PLG
#1. Уроци и насоки в приложението
Уроците и насоките в приложението са от решаващо значение за подобряване на навлизането на потребителите. Инструкциите стъпка по стъпка и интерактивните изпитания или демонстрации помагат на потребителите бързо да разберат стойността на продукта. Чрез опростяване на кривата на обучение, тези функции допринасят за по-висок процент на задържане на потребителите и цялостно удовлетворение.
#2. Генерираното от потребителите съдържание
Насърчаването на потребителите да създават съдържание, като рецензии, препоръки или дори интеграции, може да бъде мощен двигател за PLG. Генерираното от потребителите съдържание не само добавя доверие, но и разширява обхвата на продукта чрез социални доказателства и препоръки от съществуващи потребители.
#3. Характеристики на вирусността
Функциите за вирусност са предназначени да улеснят потребителите да споделят продукта с техните мрежи. Примерите включват програми за препоръки, бутони за споделяне или покани на приятели да се присъединят към платформата. Тези функции могат бързо да увеличат придобиването на потребители и органичния растеж.
Прочетете също: Как да изградите маркетингова стратегия от уста на уста, която повишава познаваемостта на марката
#4. Безплатни изпробвания на премиум функции
Предлагането на безплатни пробни версии на първокласни функции позволява на потребителите да изпитат пълната стойност на продукта, преди да се ангажират с покупка. Този подход позволява на потенциалните клиенти да вземат информирани решения и често води до по-високи проценти на реализация.
#5. Пробни продукти или услуги
Предлагането на безплатни пробни версии и демонстрации е същността на водената от продукта стратегия за растеж. Можете да предложите или ограничени във времето, с ограничени функции, или комбинация от двете. Потребителите трябва да се регистрират за продукта или услугата, да ги изпробват до края на пробния период и да вземат информирани решения за покупка. Тази стратегия помага да се демонстрира ефективно предложението за стойност на продукта.
#6. Freemiums
Freemium моделите предоставят основна версия на продукта безплатно, с премиум функции, достъпни срещу заплащане. Този подход разширява потребителската база, тъй като много потребители първоначално избират безплатната версия. Тъй като потребителите растат и се нуждаят от разширени възможности, е по-вероятно те да надстроят, което допринася за растеж на приходите.
Когато изградите силна потребителска общност около продукта, това насърчава ангажираността, лоялността и споделянето на знания. Например общността на Microsoft, официалната общност за поддръжка на Apple и т.н. са платформите, където потребителската общност се ангажира с длъжностни лица на компанията или влиятелни лица.
Прочетете също: Най-добрите стартиращи общности, където предприемачите процъфтяват
Предимства на водения от продукти растеж
Сега ще обсъдим недостатъците на продуктовия растеж.
Недостатъци на водения от продукти растеж
След това ще проучим разликата между PLG и други концепции за бизнес ориентация.
PLG Vs. Други концепции за бизнес ориентация
Водени от продажби vs. Растеж, воден от продукти
При растеж, ръководен от продажби, екипът по продажбите играе централна роля в привличането на клиенти чрез директен обхват, преговори и персонализирани процеси на продажби. За разлика от това, воденият от продукта растеж се фокусира върху създаването на продукт, който е разбираем и интуитивен. Позволява на потребителите да го приемат и използват независимо, с минимално или никакво участие на екип по продажбите.
Характеристики Ръст, воден от продажби, Ръст, воден от продукти, Модел за придобиване на клиенти Директни усилия за продажби, изходящ маркетинг Самообслужване, вирусен маркетинг, препоръчани клиенти Разходи за придобиване на клиенти Високи Ниски Процес на внедряване на продукти или услуги Обикновено се ръководи от екипи по продажбите и мениджъри на акаунти Самонасочващо се, интуитивно потребителско включване Ориентирано към клиента Междинно Висока цена и монетизацияТрадиционни модели на ценообразуване с многостепенни планове и negotiationMay предлага безплатни, пробни или многостепенни ценови структури
Прочетете също: Ориентация към продажби: Пътна карта за удовлетвореност на клиентите
Водени от маркетинг vs. Растеж, воден от продукти
При водения от маркетинг растеж маркетинговите усилия заемат централно място в привличането и превръщането на клиенти чрез различни промоционални канали и кампании. От друга страна, Product-Led Growth дава приоритет на изграждането на продукт, който е интуитивен и ценен, като насърчава потребителите да го приемат органично.
Характеристики, Воден от маркетинга растеж, Воден от продукта растеж, Модел за придобиване на клиенти Изходящ маркетинг, генериране на потенциални клиенти, реклама Вирусен маркетинг, препоръчани потребители, виралност на продукта Разходи за придобиване на клиенти Високи Ниски Процес на внедряване на продукти или услуги Потребителите се насочват към екипи за продажби за внедряване Самонасочващо се, интуитивно потребителско насочване Ориентирано към клиента Умерено Висока цена и пари izationТрадиционни модели на ценообразуване с многостепенни планове и negotiationsMay предлага безплатни, пробни или многостепенни ценови структури
Прочетете също: SaaS маркетинг обяснен
Компонентите на стратегия за растеж, водена от продукта
#1. Продуктов дизайн, ориентиран към потребителя
- Създайте продукт, който е интуитивен, удобен за потребителя и фокусиран върху решаването на конкретни потребителски нужди
- Непрекъснато събирайте отзиви от потребителите, за да информирате за подобренията на продукта
#2. Включване на самообслужване
- Разработете процес на включване, който позволява на потребителите да започнат самостоятелно с продукта
- Осигурете уроци в приложението, инструкции и документация, за да насочвате потребителите
#3. Freemium или безплатни пробни модели
- Предложете безплатна версия на продукта с ограничени функции (freemium) или осигурете ограничен във времето достъп до премиум функции (безплатен пробен период)
#4. Ясно предложение за стойност
- Комуникирайте на потребителите ясно и кратко предложението за стойност на продукта
- Подчертайте как продуктът може да разреши конкретни болезнени точки или да подобри живота им
#5. Вземане на решения, управлявани от данни
- Използвайте анализа на данни, за да разберете поведението на потребителите, да идентифицирате тесните места и да направите информирани подобрения на продукта
- Наблюдавайте ключови показатели като придобиване на потребители, задържане и проценти на реализация
#6. Прозрачно ценообразуване
- Публично показвани ценови нива на уебсайта
- Без скрити такси, данъци и др.
#7. Образование на потребителите и маркетинг на съдържание
- Създавайте образователно съдържание, като публикации в блогове, уеб семинари и уроци, за да помогнете на потребителите да увеличат максимално стойността на продукта
- Използвайте маркетинг чрез съдържание, за да привлечете и ангажирате потенциални потребители
#8. Стратегии за монетизиране
- Разработете ясни стратегии за осигуряване на приходи от продукта, като стъпаловидни ценови планове, наддаване, кръстосана продажба на допълващи продукти и др.
Метрики на PLG стратегия
Показателите за ефективност на стратегията PLG също са важни компоненти на тази концепция за бизнес ориентация. Ето показателите, които трябва да наблюдавате:
- Броят регистрации на нови потребители
- Процентът на реализация или процентът безплатни потребители, превърнати в платени потребители
- Темп на органичен растеж
- Процент на реферали
- Маркетинг квалифицирани потенциални клиенти (MQL)
- Процент на задържане на потребителите (URR)
- Броят на активните потребители
- Време до стойност (TTV)
- Резултат на нетен промоутър (NPS)
- Среден приход на потребител (ARPU)
- Стойност за цялата продължителност на клиента (CLV)
- Степен на оттегляне на потребители и клиенти
- Използване на функцията на продукта
- Разходи за придобиване на клиенти (CAC)
- Период на изплащане на привличане на клиенти
- Коефициент на вирусност (К-фактор)
Сега нека разгледаме примерите за успешни бизнеси, водени от продукти.
Примери за успешни бизнеси, водени от продукти
#1. Google Workspace
Приложенията на Google Workspace като Gmail, Диск, Документи, Таблици, Презентации, Meet и т.н. се радват на стратегията на PLG за мащабиране и устойчивост. Google Docs навлезе, когато Microsoft Word доминираше на пазара на приложения за текстообработка.
И до днес Google Документи има a пазарен дял от 8,33%докато Microsoft Word има пазарен дял от 5,94%, според докладите на 6sense.
#2. Бизнес инструменти на Atlassian
Почти всички бизнес приложения от Atlassian, като Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello и т.н., са достъпни като freemium приложения, които всеки може да използва. Това също е най-успешният пример за стратегия на PLG за SaaS маркетинг и растеж.
#3. понятие
Друг готин пример за PLG е Notion. Това е свързано работно пространство, където можете да създавате страници със съдържание, бази данни, анализ на данни, уеб страници, база от знания и др. Можете да управлявате няколко бизнеса на Notion на достъпна цена за месечен абонамент или също безплатно.
#4. Canva
В света на визуалния дизайн и мултимедията Canva е ясен победител. Това също е SaaS продукт, който се поддържа съгласно стратегията на PLG. Потребителите могат да се регистрират и да използват инструмента безплатно и да надстроят, когато видят стойност в инструмента.
Ресурси за обучение
#1. Сертифициран лидер в растежа, ръководен от продукти: ProductLed
Това ProductLed курсът ви предоставя знанията, уменията, рамките и процесите, необходими за ефективна стратегия за успешен продуктов подход в бизнеса. От основите до създаването на компания, ръководена от продукти, научавате всичко в 5 лесни модула.
#2. Воден от продукти растеж: Udemy
Това Udemy курсът предоставя солидна курсова работа за знания и умения за трансформация на PLG за всеки бизнес. Запишете се за този курс, ако сте продуктов дизайнер, лидер за успех на клиенти или продуктов мениджър, желаещ да работи в PLG компания.
#3. Ръст, воден от продукти: Как да изградим продукт, който се продава сам
Тази книга на Amazon ви помага да научите как да създадете SaaS продукт, който се продава сам без агресивни продажби и маркетингови усилия.
Той също така обяснява как да превърнете безплатните потребители в клиенти, да спестите до 6 месеца и да направите огромни инвестиции в разработването на продукти, като публикувате SaaS с активиран безплатен пробен период, стратегии за ценообразуване на SaaS и др.
#4. Най-добрата трилогия за успех, воден от продукти
Готови ли сте да надстроите бизнеса си до нови висоти? Изследвайте потенциала на воден от продукти растеж, внедряване и SEO в тази всеобхватна колекция 3 в 1 от книги за PLG.
Покритията и обясненията на тази колекция от книги са готови да революционизират вашия бизнес и да ви тласнат към успеха.
#5. Водено от продукта внедряване
Ако сте разработчик на онлайн продукти и услуги и искате да подобрите процеса на внедряване на продукта по най-ефективния ориентиран към клиента начин, трябва да прочетете тази книга точно сега!
#6. Маркетинг за воден от продукти растеж
Въпреки че воденият от продукти растеж е напълно независим от маркетинговите стратегии, можете да увеличите приходите на PLG, като ги комбинирате с маркетинг.
Тази книга ви обяснява как да прегърнете маркетинга като PLG компания.
Заключение
Без съмнение PLG е най-добрият и евтин подход за изпитана и доказана стратегия за излизане на пазара. Статията по-горе обхвана всички важни аспекти на водената от продукти стратегия за растеж, така че да можете да я научите на прост английски. За да разширите знанията си в тази тема за бизнес ориентация, вие също проучихте онлайн курсове, сертификати и книги.
Следва най-добрите платформи за списък или стартиране на вашия продукт.