Генерирането на търсене е идентифициране на вашите идеални перспективи и изработване на маркетингова линия, за да ги превърнете в клиенти.
Гледайте на това като на стратегия, която отговаря на въпросите на вашите клиенти и ги привлича към вашите продукти или услуги.
Преди да се потопим в нашите изчерпателни стратегии за генериране на търсене, нека разберем повече за генерирането на търсене, защо трябва да го използваме и как ще ви осигури повече потенциални клиенти в дългосрочен план.
С това казано, нека да започнем.
Съдържание
Какво е генериране на търсене?
Генерирането на търсене е маркетингов процес, фокусиран върху създаването на информираност и увеличаване на търсенето на вашите продукти и услуги. Просто казано, крайната цел е да се разработят дългосрочни канали за генериране на потенциални клиенти и да се превърнат потенциални клиенти в квалифицирани бизнес клиенти.
Генерирането на потенциални клиенти и генерирането на търсене могат лесно да бъдат объркани, но двете имат тънка линия на диференциация.
Така че, ако искате да разберете разликата между търсене и генериране на потенциални клиенти, продължете да четете тази статия.
Генериране на търсене срещу генериране на потенциални клиенти
Въпреки че генерирането на търсене и генерирането на потенциални клиенти се използват взаимозаменяемо, и двете са различни маркетингови стратегии.
Нека първо разберем генерирането на търсене.
Той е фокусиран повече върху спечелването на аудитория и увеличаването на видимостта на вашия бизнес пред клиентите. Можете да използвате различни маркетингови канали, за да привлечете необходимото внимание и да ги запознаете с продуктите и услугите на вашия бизнес.
Докато генерирането на потенциални клиенти се фокусира само върху превръщането на квалифицирани потенциални клиенти в плащащи клиенти. Обикновено формира дъното на маркетинговата фуния. Тук клиентите вече са запознати с вашите предложения и разглеждат наличните решения на пазара.
Няма да е погрешно да кажем, че генерирането на потенциални клиенти е резултат от вашите усилия за генериране на търсене.
Защо казваме това?
Защото сега клиентите вече са убедени и готови да направят покупка. Всичко, което трябва да направите, е да прехвърлите тези клиенти на вашия екип по продажбите, за да ги превърнете в плащащи клиенти.
Преди да преминем към нашето подробно ръководство, от решаващо значение е да разберете различните етапи на генериране на търсене, които формират основата на пътуването на клиента.
Различни етапи в генерирането на търсене
Като професионалист в областта на маркетинга трябва да знаете различните етапи на генериране на търсене, за да разберете болезнените точки на клиентите си.
Преди да направят покупка, клиентите прекарват разумно време в проучване на наличните решения и обмисляне на това, което отговаря на техния бюджет.
Имайки прилични познания за тези различни етапи, през които преминава потенциалният клиент, можете да създадете по-ангажиращо и целево съдържание, което да насочва потенциалните клиенти през процеса на закупуване.
Този подход решава проблемите на клиентите стъпка по стъпка и създава плавен поток през маркетинговата фуния, преди да се справите с потенциалните потенциални клиенти към вашия екип по продажбите.
Етап 1: Опознайте своя клиентски аватар
Преди дори да започнете да представяте своите продукти или услуги, е изключително важно да разберете своя клиентски аватар (персона на купувача). Ако не сте сигурни за потенциалния си клиент, помислете дали да отговорите на въпроси като:
- Кой ще купи вашите продукти?
- Каква е основната им професия?
- В каква индустрия работят?
- С какви проблеми се сблъскват сега?
Добре е, ако сега нямате отговорите на тези въпроси, но това ще ви помогне да намерите целевия си пазар и ще ви даде ясна представа за това с кого говорите.
След като опознаете аватара на клиента си, можете да започнете да мислите как да го включите във вашата най-добра маркетингова фуния и да покажете услугите си като решение на техните проблеми.
Етап 2: Създайте маркетингова фуния
Време е да обърнете внимание на важността на картографирането на пътя на вашия клиент.
Приемете го като създаване на маркетингова фуния за вашия клиентски аватар. И тогава какви стъпки бихте предприели, за да ги превърнете в плащащи клиенти?
Обикновено маркетинговата фуния се състои от три части:
- Етап на осъзнаване
- Етап на оценка
- Преобразуване
Сега можете да си представите как да създадете последователност от стъпки, така че клиентът да се доближи до вашата марка и да ви се довери пред вашите конкуренти.
Етап 3: Поставете измерима крайна цел
Поставянето на измерими крайни цели е важно за проследяване на ефективността на вашите маркетингови кампании.
Тези цели могат да бъдат толкова специфични, колкото получаване на продажба, изтегляне на електронна книга или комбиниране на различни KPI. Като цяло тези цели ви помагат да определите поведението на вашата целева аудитория и да направите заключение.
За да изчислите възвръщаемостта на инвестициите на вашите кампании, вие също трябва да имате добро разбиране на анализите и прозренията на клиентите. Освен това наличието на правилните инструменти за проследяване на KPI е от решаващо значение за успеха в този процес.
Ако получите квалифицирани потенциални клиенти в края на вашите маркетингови кампании, вашият екип по продажбите може да започне обаждания и да преобразува информацията в плащащи клиенти.
Генериране на търсене: Ръководство стъпка по стъпка
Генерирането на търсене е фокусирано върху приближаването на клиентите до вашите продукти и изграждането на дълготрайна връзка с вашата компания.
Можете да кажете, че комбинира B2B атракционен маркетинг и утвърждаване на вашата компания като марка в индустрията.
С това казано, нека разгледаме стъпките, които трябва да имате предвид, докато създавате успешна стратегия за генериране на търсене за вашия бизнес.
#1. Започнете да изграждате информираност за марката
С нарастващата конкуренция е от съществено значение да превърнете бизнеса си в марка и да се утвърдите като авторитет. Въпреки че това може да изглежда просто и по-малко възнаграждаващо в началото, в крайна сметка създава дълготраен имидж за привличане на вниманието на клиентите.
Един прост начин е да се използва маркетинг на съдържанието, за да се генерира необходимата тяга, но това е широка тема; затова ще го разгледаме в следващата точка.
Друг автентичен начин да се откроите от конкуренцията е да получите истински оценки и отзиви от вашите съществуващи потребители. Клиентите често проверяват отзивите, преди да се ангажират с който и да е продукт, а положителните отзиви са доказан катализатор.
Можете да използвате положителните отзиви като препоръки, за да увеличите доверието на клиентите във вашата марка.
#2. Използвайте Content Marketing
Маркетингът на съдържанието е най-широко разпространената маркетингова стратегия за привличане и ангажиране на клиенти.
Тук идеята е да се създават части от съдържание като статии, публикации в блогове, видеоклипове, изображения, аудио и т.н., и да се разпространяват по канали, ангажиращи клиентите.
Нека проучим някои популярни практики за маркетинг на съдържание, които можете да използвате, за да създадете осведоменост за вашия бизнес.
Входящ маркетинг
Входящият маркетинг включва писане на информативно съдържание и публикуването му в блога на вашия уебсайт, за да привлечете органични клиенти. Процесът може да бъде разделен на три основни области:
Трябва да внедрите SEO, да създадете препратки и да разпространите съдържанието в социалните медийни платформи, за да получите някакво първоначално сцепление.
Можете също така да използвате инструменти за маркетингова автоматизация за имейл маркетинг и CRM, за да поддържате клиентите ангажирани и да увеличите взаимодействието.
Социална медия
Социалните медии са безплатни и можете да обмислите тези платформи за идентифициране на вашия клиентски аватар. Тези платформи улесняват провеждането на платени социални кампании и изграждането на специална общност около вашите продукти.
Маркетинг, базиран на акаунт
Маркетингът, базиран на акаунт, се отнася до обслужването на конкретна група клиенти с висока стойност, която осигурява повтарящи се приходи и изисква специална поддръжка.
Използвайте оловни магнити
Оловните магнити могат да бъдат всичко, което може да бъде предложено безплатно на вашите вероятни клиенти в замяна на техните данни за контакт. Например, можете да предоставите безплатни електронни книги, бели книги или презентации в бизнес блога си, когато някой изпрати своя имейл адрес.
Видео маркетинг
Видеоклиповете доминират в интернет и печелят най-висок процент на ангажираност в сравнение с изображения, инфографики и текстово съдържание. Например, трябва да сте забелязали ръста на любимите си канали в Youtube в сравнение с издателите, базирани на блогове.
Партньорски маркетинг
Партньорският маркетинг нараства, тъй като все повече хора искат да използват същите продукти и услуги, които са им помогнали да постигнат резултати. Като цяло клиентите гледат на авторитетни влиятелни лица в индустрията и използват препоръчаните от тях продукти.
#3. Канали за разпространение
След като започнете да създавате съдържание за вашите блогове, простото му публикуване няма да ви донесе желаните резултати. Трябва да започнете да разпространявате съдържанието си по различни канали, за да получите необходимото сцепление.
Един от най-добрите начини е да създадете списък с имейли и да провеждате имейл маркетингови маркетингови кампании. Изпращането на имейли до вашите клиенти ги кара да знаят за вашите новопубликувани статии и да се ангажират с вашата марка.
С течение на времето това ще създаде постоянен поток от стари завръщащи се потребители на уебсайта ви и можете да получите информация за бизнеса от завръщащи се клиенти.
Друг начин е да пренасочите съдържанието си за канали като социални медии, барабани в YouTube и Instagram, слайдове с изображения, пространства в Twitter и много други.
#4. Подхранвайте потенциални клиенти
След като започнете да публикувате и разпространявате добро съдържание, което добавя стойност за потребителите, клиентите започват да обменят своите имейл адреси.
Можете да подхранвате тези потенциални потенциални клиенти, като провеждате имейл кампании с капкови имейли и бавно ги приближавате към крайната цел: извършване на покупка.
Можете също така да пренасочите тези потенциални клиенти, като използвате кампании в социалните медии в дългосрочен план и да ги заинтересувате как вашите услуги могат да решат техните проблеми.
#5. Оптимизиране на кампании
За да получите максимални резултати от маркетинговите си кампании, трябва постоянно да ги оптимизирате. Можете да проследявате ключовите си индикатори и да анализирате данните, за да разберете ефективността си.
Някои от важните KPI, които трябва да разгледате, са:
- Органичен трафик
- Сесии
- Нови потребители срещу стари потребители
- Цели и реализации
- Демография на трафика
- Генерирани потенциални клиенти
След като получите съществена информация от данните, можете да промените настройките на вашите маркетингови кампании и да ги оптимизирате, за да получите по-насочени резултати.
С течение на времето тези промени ще увеличат възвръщаемостта на инвестициите на вашите маркетингови разходи и ще ви помогнат да разберете кое работи за вас и кое не.
#6. Рационализирайте маркетинговия поток с инструменти за генериране на търсене
Тъй като процесът ви на генериране на търсене расте, поддържането на нещата организирани, вместо да изпълнявате важни задачи, ще отнеме голяма част от вашето време.
Можете обаче да разрешите проблема с помощта на инструменти за автоматизация на генериране на търсене. Тези платформи са предназначени за автоматизиране на повтарящи се задачи, така че можете да се съсредоточите върху развитието на бизнеса си.
Например, Ortto може да улесни вашите B2B маркетингови усилия със своите лесни за използване функции като картографиране на пътешествията на клиентите, интегриране с CRM, изпращане на имейли и SMS, създаване на изскачащи прозорци за генериране на потенциални клиенти и проследяване на всичко в таблата за управление.
Да предположим, че мислите да пускате платени реклами за генериране на търсене. В този случай ще прекарате доста време в проследяване на вашите бюджети, кликвания и CTR в социални медийни платформи като Facebook, LinkedIn и Google.
Вместо да обработвате рекламни кампании на различни платформи, можете да проверявате инструменти като Metadata.io, който автоматизира нещата вместо вас и пренася всички кампании в едно табло за управление.
#7. Генериране на отчети за ефективността
Вече разгледахме значението на определянето на измерими крайни цели.
Сега, когато знаете, че крайните ви цели са генериране на седмични, двуседмични или месечни отчети за измерване на ефективността ви, е от съществено значение.
Като цяло маркетинговите екипи избират система за месечно отчитане, тъй като може да има някои случаи на недостатъчни данни. Причините могат да бъдат много външни фактори като празници или други геополитически събития.
Тези отчети ви помагат да проследявате вашите най-ефективни ключови думи, генерирани нови препратки, да извършвате рутинни SEO проверки, да проверявате скоростта на уебсайта, честотата на кликване и много други. Той също така ви позволява да създадете ред от предстоящи задачи, които могат да подобрят резултатите през следващите месеци.
Резюме
Докато генерирането на бизнес приходи е крайната цел, генерирането на търсене е изпитан начин за маркетингов успех.
Каквито и да са вашите нужди, важно е да знаете къде и как можете да използвате стратегии за генериране на търсене, за да увеличите потенциалните си клиенти и да получите повече продажби.
Стратегиите, посочени по-горе, са доказани начини, които можете да използвате, за да преместите плавно клиентите си през вашата маркетингова фуния с минимални пречки.
И накрая, преди да започнете своята стратегия за генериране на търсене, не забравяйте да разгледате нашия списък с най-добрите създатели на изскачащи прозорци за генериране на квалифицирани потенциални клиенти за вашия бизнес.