Общият адресируем пазар ви дава по-добра представа за размера на пазара и възможността за приходи, ако покриете 100% пазарен дял.
Обичайно е да чуете фразата Total Addressable Market или TAM, когато става въпрос за бизнес планиране. Няма съмнение, че в даден момент ще чуете тази модна дума. Но какво точно означава? И как е полезно в бизнеса?
В тази статия ще разберете колко лесно може да бъде изчисляването на вашия TAM и как можете да започнете да го изчислявате.
Да започваме.
Съдържание
Какво е общ адресируем пазар (TAM)?
Общият адресируем пазар обозначава максималната възможност за приходи за продукт или услуга в дадена пазарна категория. Помага на собствениците на фирми и инвеститорите да разберат колко голям е потенциалният пазар, който могат да покрият.
Освен това TAM помага на основателите на стартиращи фирми да определят оценката на компанията и необходимото финансиране за разрастване на компанията. Той дава значими прозрения като оценка на разходите за маркетинг, насочване към различни клиентски сегменти, вероятни разходи за придобиване на клиенти и т.н.
TAM взема предвид продуктите и клиентските сегменти, които стартъпът все още не е проучил. Чрез оценка на пазарните възможности на стартиращия бизнес и преобладаващата конкуренция, оценката помага да се определи действителният размер на пазара.
Защо TAM е важен?
Започването на бизнес и предварителната оценка на печалбата винаги се чувстват вълнуващо. Въпреки това, неясният подход за измерване на размера на пазара може да направи или провали вашия бизнес.
TAM ви дава реалистичен размер на пазара за бизнес категория, в която искате да влезете. Това е важен показател, който ви помага да решите дали да влезете в съществуващ клиентски сегмент или да влезете с нова стратегия.
Инвеститорите винаги се интересуват от TAM, за да са сигурни дали инвестират в разрастващ се бизнес. Надигнатият размер на пазара може да доведе до грешни стратегически решения, които да повлияят на приходите и очаквания растеж на вашия бизнес. Изчисляването на TAM насърчава основателите да се потопят дълбоко в продуктите си, за да видят дали се вписват някъде на конкурентен пазар.
Той също така помага при разбиването на ключовата икономия на единица за вашия продукт. Например размерът на пазара ви дава представа за цената на продукта, производствените разходи, логистичната инфраструктура, средната поръчка на клиент, печалбата от продажба и много други.
Как да изчислим TAM?
Изчисляването на TAM по отношение на математическа формула изглежда просто.
Казано по-просто, това е продуктът на средния приход на потребител (ARPU) и общия брой потенциални клиенти, налични на целевия пазар.
Ето формулата за прогнозиране на общия адресируем пазар:
TAM = ARPU * общ брой потенциални клиенти.
Въпреки че изглежда лесно, изчисляването на общия брой потенциални потребители на реалния пазар е по-трудно. Докато тези статистики на хартия могат да служат като отправна точка, други методи помагат за реалистична оценка на TAM.
Ето четири популярни метода, използвани за изчисляване на общия адресируем пазар:
Нека разберем подробно всяка техника.
Отгоре надолу
Методът отгоре надолу, първият в нашия списък, използва подход на стесняване.
В началото на процеса той отчита общия брой вероятни клиенти от целевия пазар. След това той се стеснява до по-нишов пазарен сегмент, като елиминира потребителите въз основа на демографски и други фактори.
Ако начертаем диаграма за подход отгоре надолу, тя изглежда подобна на обърната пирамида. Горната част на пирамидата обозначава по-голямата част от потребителската база и тя е стеснена до конкретен сегмент от аудиторията.
Процесът на елиминиране включва много предположения и зависимост от наличните данни, които не винаги показват бъдещи тенденции. Например, той не взема под внимание продукт, който може да наруши съществуващите индустриални стандарти.
Отдолу нагоре
Методът отдолу нагоре използва по-добър подход, тъй като използва надеждни данни и малък целеви пазар. Тук компанията взема базова цена заедно с първоначална настройка на клиентите и след това мащабира прогнозата, за да покрие целия пазар.
Полезно е, защото данните, събрани от страна на собственика, се основават на личен опит, вместо да разчитат на набори от данни на трети страни. Той също така елиминира догадките, които присъстват в метода отгоре надолу.
Теория на стойността
Според името, теорията на стойността оценява общия адресируем пазар, като взема предвид стойността, предоставена от продукта на крайния клиент. Като цяло ценообразуването на продукта отразява колко типичен купувач е готов да похарчи в замяна на получаване на стойност от продукта.
Когато нови продукти се въвеждат на пазара или определени продукти се продават кръстосано на съществуващи клиенти, компанията използва теорията на стойността, за да изчисли TAM. Теорията на стойността работи най-добре, когато се прилага към начинаещ продукт, създаващ нова категория на съществуващ пазар и опитвайки се да внесе допълнителна стойност в сравнение със съществуващите играчи.
Крайният резултат е произведението на общия брой потребители и покупната цена, която плащат, за да приемат продукта.
Външни изследователски фирми
Gartner и IDC публикуват доклади, които често постулират секторни TAM. Данните са професионално събрани, достоверни и лесни за намиране; независимо от това, това може да компрометира способността ви да получите по-задълбочено разбиране на вашия пазар чрез собствено проучване.
Тези компании използват методи отгоре надолу или отдолу нагоре, за да проверят динамиката на клиентската база на продукта или услугата. Тези компании имат способна работна сила с опит в определянето и изчисляването на действителния брой потенциални потребители в общия пазар. Тази нова сфера от реални потребители определя нов адресируем пазар.
Разбиране на SAM и SOM
Общият адресируем пазар (TAM) представлява максималната потенциална клиентска база, на която даден продукт или услуга може да се погрижи. Въпреки това, някои други условия попадат в TAM, които ви помагат да получите основен брой клиенти.
Сега, след като разбирате по-добре общия адресируем пазар, е време да разгледате важни аспекти като SAM и SOM.
Какво е SAM?
Serviceable Available Market, съкратено SAM, е подгрупа на Total Addresable Market. Казано с прости думи, той представлява реална част от целевия пазар, обслужван от бизнес продукт или услуга.
Ако внимателно анализираме пазара на бизнес възможности, е възможно да уловим само част от пазарния дял поради присъствието на конкуренти.
Освен това някои други съществени фактори, които определят SAM, включват географски причини, демография на потребителите, регионални правила и разпоредби, бизнес закони, канибализация на продукти, въвеждане на нови категории продукти и т.н.
Какво е SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) е подгрупа на SAM. По принцип той представлява каква част от SAM реалистично може да постигне бизнес продукт или услуга.
SOM е най-критичният аспект, върху който се фокусира една компания, и включва много пазарни проучвания. Например, анализиране на ефективността на SAM въз основа на различни географски репостове и след това представяне на маркетингови инициативи за ефективност за оптимизиране на SOM на конкретен местен пазар.
От горния ред става ясно, че оптимизирането на стойността на SOM зависи от изпълнението на компанията. Процентът на SOM зависи и от ресурсите на компанията, финансовите възможности и конкурентоспособността на пазара.
Разлика между TAM, SAM и SOM
TAM представлява целия пазарен дял за бизнес продукт или услуга. Докато SAM и SOM са подмножества на общия адресируем пазар. Ако начертаем диаграма на Venn, ще откриете, че SOM покрива най-малкия пазарен дял, който попада под SAM.
Разгледайте следния пример:
Според последните данни автомобилният пазар на Съединените щати е пример за Total Addressable Market с прогнозна стойност от $104,1 милиарда през 2023 г., която се очаква да расте с 25% CAGR всяка година. Този пазар включва сегмента на двуколесните автомобили, тежкотоварните превозни средства и електрическите превозни средства.
Въвеждането на електрически превозни средства през последните години създаде нова категория в автомобилната индустрия. Тази новосъздадена категория представлява наличен сервизен пазар (SAM).
Самата категория EV се очаква да достигне 137,43 милиарда щатски долара до 2028 г. в Съединените щати. В резултат на това много нови производители, доставчици и търговци на дребно участват, за да се възползват на ранен етап от тази възможност. Част от индустрията за електромобили, обслужвана от производител, е пример за сервизен достъпен пазар (SOM).
Ползи от разбирането на TAM
Изчисляването на TAM преди обмисляне на нова бизнес възможност предоставя на предприемачите солидна основа за продуктова стратегия и изпълнение.
Ето няколко причини, поради които един предприемач трябва да отдели време за изчисляване на TAM:
Разбиране на растежа: TAM помага на бизнеса да разбере как може да разшири продуктовите възможности и географския обхват в мащаб.
Оценяване на приходите: Често общите адресируеми пазарни числа са рекламирани или подвеждащи. Ако се анализира правилно, TAM може да ви помогне да прогнозирате реалистични приходи и печалби.
Инвестиция: Помага да се определи дали някой или компания трябва да инвестира пари и усилия в ново бизнес начинание и каква възвръщаемост на инвестицията може да очаква.
Анализ на пропуските: Анализът помага да се намерят пропуски в потенциалния пазар и конкуренцията за продуктите на стартиращия бизнес.
Обобщавайки
Нека обобщим нашата статия с ключови изводи.
TAM е критично число, което компаниите трябва да разберат и използват. До голяма степен става въпрос за размера на възможността за вашата компания. Това означава, че TAM е най-широкият обхват от клиенти или потребители, към които можете да се обърнете и да получите разумен дял от тях, за да използват вашия продукт или услуга.
Когато имате TAM, можете да разберете по-добре наличните възможности за вашия продукт или услуга. Можете също така да разберете по-добре колко инвестиции са необходими, за да спечелите на даден пазар. Можете също да използвате TAM в комбинация с данните на вашата компания, за да разберете колко много възможности има за развитие на вашия бизнес.
Търсите подобни маркетингови статии? Вижте нашето подробно ръководство за определяне на вашата стратегия за излизане на пазара, след като намерите TAM.