Sales intelligence (SI) ви помага да откриете правилния клиент или компания, да привлечете вниманието им, да създадете бизнес отношения, основани на доверие, и да приключите сделката.
Би било хубаво, ако можете да знаете кои клиенти или фирми търсят продукти или услуги, които предлагате. Освен това би било много удобно, ако знаете кой е човекът, който взема решения в сделка за продажба. Да не говорим, че ако вие сте този, който достига до клиента, преди всички останали да се интересуват от приключване на сделката, тогава нищо подобно!
Можете лесно да постигнете всичко по-горе, ако можете да получите точните данни от пазара. Тук идва информацията за продажбите и усъвършенстваните инструменти, които предлагат такива бизнес прозрения от свободния пазар.
Ако разполагате с инструментите за разузнаване на продажбите, от които се нуждаете, но все още не виждате достатъчно ръст в приходите от продажби, прочетете👀 тази статия до края. Тук ще научите как да използвате SI за ефективно сключване на сделки!
Съдържание
Какво е Sales Intelligence?
B2B продавачът използва много техники за продажби и маркетинг, за да събира, изучава и класира потенциални бизнес клиенти. Освен това търговците също събират данни за потенциални клиенти, като използват тактики за продажби, за да им представят продукти и услуги. Да не говорим, те също събират данни за актуализирани имена на фирми, собственици, заинтересовани страни и т.н.
Тези разнообразни технологии за продажби са включени в по-широка тема, известна като разузнаване на продажбите. Той се занимава с всички видове събиране на данни от пазара, което ви помага да затворите продажба по-бързо от вашите конкуренти.
Най-вече B2B продажбите и маркетинговият екип използват информация за продажбите. Възможно е да се използват интелигентни бизнес данни за стимулиране на продажбите, тъй като такива данни вече са налични в интернет, печатни жълти страници, телефонни указатели и т.н.
Благодарение на инструментите и решенията за разузнаване на продажбите процесът на продажби на вашия бизнес често се стеснява до просто телефонно обаждане или имейл за обсъждане на продукта или услугата.
Как разузнаването на продажбите се различава от бизнес разузнаването?
Sales Intelligence (SI) е част от бизнес разузнаването (BI), тъй като всичко е свързано с анализ на данни и визуализация. Докато BI събира и анализира данни от всички отдели на бизнеса, SI се фокусира само върху продажбите и маркетинга.
BI ви помага да вземате базирани на данни решения за бизнес операции, човешки ресурси, продажби, маркетинг, финанси и много други. SI обаче ви помага да представите вашите продукти и услуги на правилния купувач в точното време, така че да можете да увеличите шансовете за спечелване на сделки.
Ползи от Sales Intelligence в продажбите и маркетинга
Видове разузнавателни данни за продажбите
Данните, събрани по време на SI диск, идват от следните източници:
- Бизнес профили
- Профили в социалните медии на хора, работещи в бизнеса
- Модели на обществени поръчки
- Онлайн или офлайн данни за намерение за покупка
- Публични финансови отчети
- Дръжки на социалните медии
- Анкети и проучвания на клиенти
- Анализиране на дейността на конкурентите
Събраните данни могат да бъдат класифицирани в следните типове:
#1. Психографски данни
Такива данни включват модели на поведение и покупки на клиенти или компании. Можете да разберете техните ценности, предпочитания, бюджет, периоди на закупуване и т.н. Ако знаете такива данни, можете да персонализирате рекламното си представяне според клиента.
#2. Организационни данни
Организационните данни съдържат подробности за структурата на компанията, йерархията, процесите на вземане на решения и ключовия персонал. Помага ви да откриете човека, който взема решения в даден бизнес, така че да можете директно да говорите с него.
#3. Технологични данни
Тези данни включват софтуер, сървъри, изчислителни системи и т.н., използвани от компанията за бизнес операции. Например TOYOTA използва Microsoft 365 като свое решение за работно пространство. Ако знаете това, можете да се обърнете към TOYOTA за продажба на услуги за миграция на SharePoint и алтернативи на SharePoint, ако те вече не са мигрирали към SharePoint Online.
#4. Данни за намерението
Наборите от данни за намерения за разузнаване на продажбите включват търсения по ключови думи, търсения с Google, посещения на уебсайтове, добавяне на SaaS артикули към колички🛒, записване за безплатен пробен период, искане на оферти, кандидатстване за демонстрации и т.н.
#5. Задействания за продажби
Тези задействания често включват сливания, промени в ръководството, съобщения за финансиране или стартиране на продукти. Така че знаете кога бизнесът със сигурност ще има нужда от услуги или продукти от вашата фирма.
Използване на SI за продажби, базирани на акаунт и въз основа на възможни клиенти
Най-добрият начин за увеличаване на продажбите е чрез възприемане както на базирани на акаунти, така и на базирани на потенциални клиенти продажби. Ето как SI може да помогне:
Продажба на база акаунт
- SI ще идентифицира идеалния акаунт въз основа на индустрията, размера на компанията, приходите, местоположението и стека от технологии.
- Търсете имената на акаунтите в инструментите на SI, за да откриете болезнени точки, предизвикателства, скорошни новини и ключови лица, вземащи решения.
- Създайте персонализирано представяне, подчертавайки болките на клиента и как вашите продукти или услуги ги разрешават.
- Sales intelligence ще ви информира за динамични промени в интереса на акаунтите към продукти чрез проследяване на посещения на уебсайтове, емисии в социалните медии и др.
Продажба на базата на възможни клиенти
- Оценете и класирайте най-добрите потенциални клиенти въз основа на фактори като демография, поведение и ниво на ангажираност.
- Наблюдавайте онлайн поведението на потенциалните клиенти, като посещения на уебсайтове, изтегляния на съдържание и взаимодействия по имейл.
- Пазарно сегментиране на вашите потенциални клиенти въз основа на характеристики като индустрия, длъжност и интереси.
- SI може да ви помогне да разберете кога е най-доброто време да се свържете с потенциални клиенти.
Как да използвате данни за продажбите, за да сключите повече сделки
Използването на SI за увеличаване на броя на печелившите затваряния на сделки включва многостранен подход и те са описани по-долу:
#1. Намерете пазара, на който да се обърнете
SI сигналите помагат да се определи вашият целеви пазар чрез анализиране на тенденции и демографски данни. Това гарантира, че усилията ви са съсредоточени върху тези, които най-вероятно ще се възползват, увеличавайки перспективите за приключване на сделка.
Освен това, ако пускате онлайн реклами или създавате партньорски програми за SaaS продукти, ще знаете към коя аудитория трябва да се насочите. Тъй като насочването към широка аудитория е скъпо и не генерира възвръщаемостта на инвестициите (ROI), която желаете, в сравнение с насочените реклами.
#2. Научете сигнали за покупка
Идентифицирането на сигнали за покупка, като чести посещения на уебсайтове или ангажиране със съдържание, е от решаващо значение. Навременните отговори на тези знаци насочват потенциалните клиенти към успешна сделка.
#3. Данни за намеренията на купувачите в реално време
Данните за намеренията в реално време разкриват онлайн дейностите на потенциалните клиенти, оформяйки персонализиран обхват. Това знание прави взаимодействията по-уместни и ценни. Освен това можете да избегнете тези неудобни търговски разговори.
#4. Интегрирайте с вътрешния CRM
Безпроблемното интегриране на информацията за продажбите с вашия CRM прави прозренията лесно достъпни за вашия екип по продажбите. Това насърчава информирани разговори и персонализиране.
Освен това можете да създавате персонализирани рекламни предложения и персонализирани брошури и да ги съхранявате в специални акаунти за продажби. Те са възможни само когато интегрирате SI инструменти с бизнес приложения като работни пространства, съхранение в облак и CRM.
#5. Разширяване на съществуваща база данни
Обогатете вашата база данни с допълнителна информация за потенциални клиенти, като длъжности, подробности за компанията и скорошни новини. По-богатата база данни позволява по-прецизно насочване.
#6. Създайте убийствена стратегия за продажби
Възползвайте се от информацията за продажбите, за да прецизирате тактиките си за продажби въз основа на исторически данни, прогнозни анализи, базирани на AI прогнози и т.н. Специализираната стратегия увеличава вероятността от сключване на печеливши сделки.
#7. Подобрете изживяването на клиентите при продажбите
Използвайки SI прозрения, вашият екип по продажбите може да води ползотворен разговор с купувачите. Възможно е да се анализира пазара, за да се проучат проблемите, пред които е изправен купувачът. След това създайте предложение за решение и го представете на клиента.
Освен това направете процеса на продажба възможно най-интелигентен и информиран, за да избегнете разногласия с клиента. Да не говорим, проактивно настройване на демонстрационни сесии, широка поддръжка при настройване на инструментите, също добавят към подобрения в продажбите.
Прочетете също: Freshchat: Инструмент за подобряване на вашето клиентско изживяване
Как да използваме SI за ускоряване на B2B процеса на продажби
#1. Изготвяне на профил на идеален клиент (ICP)
Идеалният клиентски профил е стратегическа рамка, която очертава характеристиките, атрибутите и чертите на перфектния клиент за вашия продукт или услуга. Това също е индикация, че потенциалните клиенти или перспективите, попадащи в рамките на ICP, трябва да се преобразуват по-лесно от произволните потенциални клиенти.
Вместо да губите време за произволни потенциални клиенти, трябва да инвестирате в създаването на класиран списък с ICP. След това използвайте SI, за да се свържете с потенциалните клиенти, за да ги убедите да сключат сделката.
За да дадете тласък на усилията си, създайте изчерпателен профил на идеалния клиент (ICP), като използвате информация от информация за продажбите. Потопете се в съществуващите си клиентски данни и използвайте SI програми, за да извлечете ценна демографска информация и тенденции в индустрията.
Чрез щателно очертаване на вашия идеален клиент можете лазерно да фокусирате усилията си за продажби върху тези, които е най-вероятно да преобразуват. Това не само спестява време и ресурси, но също така гарантира, че вашият екип се ангажира с потенциални клиенти, които отговарят идеално на вашето решение.
#2. Квалификация и класиране на водещи
Независимо дали сте малък разработчик на SaaS софтуер или голям B2B пазар на едро, продаващ бизнес оборудване, вашата база данни с потенциални клиенти ще бъде огромна. Освен това, ако има малко търговски представители, трябва да им възложите потенциални клиенти и перспективи за търговски разговори.
Трябва да изберете потенциални клиенти, които са готови за покупка след около седмица, вероятно биха поръчали голяма партида и в крайна сметка цифрата на приходите е потресаваща. Ръчното избиране на такива потенциални клиенти от база данни с десетки хиляди потенциални клиенти е почти невъзможно. Тук идва квалифицирането и класирането на потенциални клиенти с помощта на данни за разузнаване на продажбите.
SI ви помага да се квалифицирате и да класирате потенциални клиенти въз основа на данни за размера на компанията, пазарната капитализация, скорошната история на покупките, основните болни точки, скорошни инвестиции и т.н. Това е систематичен начин за водене на управление. Това позволява на вашия екип по продажбите да концентрира усилията си там, където е най-вероятно да дадат резултати.
#3. Специализирани програми за обхват
Персонализирането е ключът към ефективните B2B продажби, а информацията за продажбите предоставя информацията, необходима за създаване на персонализирани програми за обхват, съдържание, брошури, презентации и т.н.
Трябва да използвате изобилието от данни, събрани от SI, за да изработите целеви съобщения, които се отнасят до конкретни болезнени точки, стремежи и предизвикателства на вашите потенциални клиенти. Това ниво на персонализиране не само привлича вниманието им, но и утвърждава доверието ви като доставчик на решения.
Можете също така да използвате тази тактика за създаване на персонализирани онлайн реклами, ако планирате да провеждате рекламни кампании с плащане на клик.
Не забравяйте, че вашите конкуренти може да се опитат да се провалят или да надхвърлят бюджета на вашите PPC кампании, като използват измами с кликвания, така че трябва да знаете как да защитите своите PPC кампании.
#4. Идентифицирайте тригерите за продажби
SI ви помага да откриете множество задействания за продажби, които показват, че потенциалният клиент е готов да закупи софтуер, хардуер или суровини за бизнеса. Усъвършенстваният софтуер за разузнаване на продажбите ще класира потенциалните клиенти по стотици такива задействания, както са посочени по-долу:
- Нови публични или частни събития
- Нови приложения, уебсайтове или пазари
- Търсите нови маркетингови канали
- Наскоро се включиха нови ръководители
- Лидерът обяви нови продукти, услуги или географски пускания
- Финансови отчети
Веднага щом вашите SI инструменти покажат такива дейности, трябва да назначите търговски представител, който да се свърже и да представи вашето стойностно предложение.
#5. Определете възможностите за подобрение
Трябва редовно да проверявате данните, предоставени от SI инструментите, за да идентифицирате области за подобрение в процеса на продажби. Това трябва да бъде анализиране на процентите на реализация на различни етапи, идентифициране на пречките или определяне на области, където потенциалните клиенти намаляват. Променете подхода си въз основа на тези прозрения, за да оптимизирате процеса на продажба за по-добри проценти на успех.
Разузнаване на продажбите — бъдещата тенденция
Според Allied Market Researchприходите на световния пазар на SI трябва да бъдат $7,35 милиарда до 2030 г. Това е 10,6% CAGR от $2,78 милиарда през 2020 г. Повечето от инвестициите в тази технология за продажби ще бъдат в следните ниши през следващите години:
- Пазарно проучване, търсене, представяне и продажба, управлявано от изкуствен интелект (AI).
- Широко използване на алгоритми за машинно обучение за създаване на управлявани от данни прозрения от необработени данни и текстове.
- Отделите по продажбите и маркетинга инвестират много в обучение и повишаване на уменията на служителите.
- Приемане на прогнозен анализ, така че продавачите да могат проактивно да се справят с проблемите на своите потенциални клиенти и потенциални клиенти.
- Бизнесът ще инвестира сериозно в разширяване на каналите за продажба към всички дигитални платформи и ще използва инструменти за автоматизиране на генерирането на потенциални клиенти, класирането на потенциални клиенти и т.н.
- Увеличаването на глобалните регулации върху клиентските данни ще накара доставчиците на решения за разузнаване на продажбите да интегрират сигурността на данните и поверителността в своите продукти.
След това прочетете за най-добрия софтуер за прогнозиране на продажбите за почти точни прогнози.