Знаете ли как компании като Volkswagen, Coca-cola и Kellogg’s са солидни марки? Това е заради сегментацията на клиентите.
Въпреки че тези компании имаха достатъчно конкуренция, те придобиха по-голяма част от пазара за значително по-кратко време.
И това стана възможно единствено въз основа на модели на стратегическо сегментиране и кампании с по-добро насочване.
Искате ли да използвате сегментирането на клиентите, за да увеличите реализациите?
В тази статия ние разкрихме основите на клиентското сегментиране, как се различава от пазарното сегментиране и как да направите клиентско сегментиране за вашата съществуваща клиентска база.
Но първо, нека разберем защо стратегията и по-доброто насочване са от съществено значение за вашия бизнес.
Съдържание
Значението на стратегията и по-доброто насочване за бизнеса
Нека бъдем честни; компаниите вече не следват предположения.
Бизнесът функционира по стратегия, която действа като пътна карта, която да следва, докато настъпи пазарна промяна. Тази стратегия очертава целта на бизнеса – бюджет, цели, целеви пазар и мисия.
Той предоставя изчерпателна пътна карта за това как един бизнес ще се утвърди на днешния динамичен пазар.
С това бизнес стратегията обикновено включва целеви пазар, върху който трябва да се фокусира във времето. Но защо не и пазарът като цяло?
Вижте, пазарът е разделен на няколко нива и типа клиенти. А идентифицирането на правилния пазарен микс помага за изграждането на трайни взаимоотношения с клиентите, като по този начин повишава ефективността на вашите кампании и води до положителни реализации.
Просто казано, стратегическото насочване ви помага да изберете по-ангажираща част от пазара, вместо да се фокусирате върху генерализираната.
Дори социалните медии приемат сегментирането на пазара сериозно.
Помислете за това: Кой не е купувал нещо от социалните медии, за което не е осъзнавал, че има нужда, докато не го е видял в своя канал?
Какво е клиентско сегментиране?
Сегментирането на клиентите е процесът на разделяне на всички клиенти на малки групи въз основа на специфични характеристики, демографски характеристики и поведение.
Например в B2B индустрията компаниите избират да сегментират клиенти въз основа на:
- Индустрия
- приходи
- Брой служители
- Местоположение
Докато в B2C индустрията компаниите предпочитат да разделят клиентите въз основа на техните:
- Възраст
- Пол
- Местоположение (специфично за регион или държава)
- интерес
- Вид на използваното устройство
Необходимост от сегментиране на клиентите
Нека си го кажем; общата търговска реклама няма да ви помогне да продавате на всеки клиент.
Клиентите са разделени по възрастови граници, уникални характеристики и естествено поведение и не можете просто да ги продадете, като им кажете, че имат нужда от това.
Вместо това трябва да ги убедите, че имат нужда от това. И за да направите това, вместо да се насочвате към обобщена аудитория, вие сегментирате набора от клиенти в индивидуални личности на купувачи.
След това създавате конкретни маркетингови кампании, насочени към тези отделни сегменти от клиенти.
Това звучи като перфектна техника за постигане на целите, нали?
По-долу са някои казуси и резултати от сегментирането на клиенти от марки, които ще гарантират за нашата техника.
#1. Заредете своите имейл кампании
Сегментирането на клиентите не се ограничава до магазини на дребно или виртуални магазини. Той е дълбоко вграден и във вашите маркетингови кампании в социалните медии.
Например Mailchimp, популярен доставчик на услуги за автоматизация на електронна поща, проучи своите прозрения от сегментирани и несегментирани имейл списъци.
Познай какво? Това бяха основните изводи:
- Кампаниите, провеждани чрез сегментирани имейл списъци, имаха над 14% по-висок процент на отваряне
- Над 101% увеличение на кликванията
- По-ниска степен на отпадане
- По-ниски нива на отписване и спам
Резултатите са убедителни, че сегментираните списъци с клиенти им помагат да създават и доставят по-персонализирани имейли.
#2. Увеличете възвръщаемостта на продажбите
McKinsey проведе проучване в търговските площи в Европа. Докладът заключава, че търговските обекти, които използват сегментирането на клиентите, са отбелязали 3 до 5% увеличение на приходите от продажби. Но как го направиха?
Чрез сегментирането на клиентите те определиха какво е готов да плати всеки клиент (въз основа на региона и дохода на глава от населението). Всъщност те използваха тези прозрения, за да създадат конкурентни цени за своите продукти.
Освен това, те също се фокусираха върху целеви промоции, разпродажба и стратегии за кръстосани продажби за всеки клиентски сегмент.
#3. Разгледайте нови пазари
Бизнесът иска да се разшири, но навлизането в нов пазар със завързани очи ще направи предизвикателство намирането на възможности.
Вземете например този казус на Canon. Професионалното фотографско оборудване на Canon е много търсено в целевия потребителски сегмент. Компанията обаче искаше да навлезе в пазара на цифрови фотоапарати от нисък клас.
Всъщност това можеше да е най-лошото решение на Canon, ако не бяха обмислили всичко.
За щастие го направиха!
Canon сегментира целевия пазар от нисък клас и се насочи към възрастовата група между 12 и 20 години.
Въпреки че беше недокоснат сегмент от конкурентите на Canon, компанията стартира маркетингова кампания, която играеше в интереса на децата към фотографията.
Познайте резултатите?
Canon спечели 40% пазарен дял на пазара на цифрови фотоапарати от нисък клас в рамките на една година след стартирането на кампанията си.
Видове клиентско сегментиране
Теорията от старата школа казва, че сегментирането на клиентите се основава на това кои са те и какво правят. Съвременните изследвания обаче отчитат различни видове модели за сегментиране на клиенти:
#1. Демографска сегментация
Демографското сегментиране включва сегментиране на целевите аудитории въз основа на възраст, пол, доход, семейно положение и образование.
#2. Поведенческа сегментация
Тук групирате хора въз основа на навици и поведение, като техните чести действия, използване на продукти, уебсайта, който посещават и др. Обикновено марките използват този вид сегментиране, за да провеждат по-добри рекламни кампании в точното време.
Изпробвайте: Разгледайте продукт в Amazon (само прегледайте). След това опитайте да отворите ежедневните си приложения. Има голяма вероятност да видите реклама за същия продукт, работеща в някое от вашите приложения.
#3. Психографска сегментация
Психографското сегментиране се гмурка по-дълбоко във вашите вярвания. Той групира потребителите въз основа на психологически характеристики, включително личност, навици, вярвания и интереси.
В идеалния случай марките използват този модел на сегментиране, когато искат да изградят дълбока физическа връзка с клиентите. Например Coca-Cola се свързваше с щастие и радост.
#4. Географска сегментация
Географското сегментиране означава разделяне на клиентите по местоположение – държава, щат, регион, град и т.н. Това е идеално сегментиране, когато искате да фокусирате или разширите бизнеса си в определен регион.
#5. Технологична сегментация
Около 63% от онлайн трафика идва от смартфони и таблети, докато останалата част идва от настолни компютри и лаптопи.
Не е чудно защо този модел на сегментиране е по-разпространен в днешния свят.
Този модел разделя клиентите въз основа на използването на технологии – мобилни телефони, настолни компютри, таблети, приложения, софтуер и други джаджи, използвани за сърфиране в мрежата.
#6. Фирмографска сегментация
Фирмографският модел на сегментиране включва създаване на подгрупи просто около десетилетията или епохите, в които са родени вашите потребители.
И има смисъл – някой, роден през 1980 г., ще бъде на различен етап от живота си, с различни нужди и грижи, отколкото някой, роден през 2000 г.
#7. Сегментиране според нуждите
Това е общ модел на сегментиране, използван от марки, които разделят клиентската база въз основа на нуждите. Сегментирането започва с прост въпрос: Кой ИМА НУЖДА от вашия продукт и кой не?
#8. Сегментиране на база стойност
Това сегментиране използва обратна психология, при която компаниите сегментират групи клиенти въз основа на икономическото или паричното въздействие, което създават върху бизнеса.
Бизнесът често бърка пазара и сегментирането на клиентите, така че нека изясним това вместо вас.
Пазар срещу сегментиране на клиенти
Въпреки че и двата термина често се използват взаимозаменяемо, пазарното и клиентското сегментиране са две различни глави от една и съща книга – Реализации.
И сред двата модела пазарното сегментиране е по-високо с по-широк преглед на целите в целия пазар. Това включва нарязване на цялостния пазар въз основа на общи подгрупи като възраст, доход, образование, навик и нужди.
В B2B настройките сегментирането на пазара се основава на размера на компанията и приходите.
За разлика от това сегментирането на клиентите е доста детайлен подход, фокусиран върху индивидуалните характеристики на клиента.
Но дисекцията отива по-дълбоко, за да анализира клиентите в различни личности.
В идеалния случай сегментирането на клиентите е безупречен подход за търговците за създаване на личности на купувачи. Защото може да ви помогне да изградите задълбочен клиентски профил.
Как да направите клиентско сегментиране
Разделихме процеса на сегментиране на клиенти на пет прости стъпки:
Стъпка 1: Планирайте своя проект за сегментиране на клиенти
За да успее всеки бизнес, планирането е задължително.
Няма да излизате да анализирате десет и хиляди хора наведнъж. И така, трябва да сте наясно с целта, обхвата и резултатите на процеса.
В по-голямата си част в края на този процес на сегментиране ще имате следното:
- Списък с водещи клиентски сегменти на вашия целеви пазар
- Допълнителна информация за тези сегменти
- Индивидуални клиенти лица в сегмента
Стъпка 2: Преглед на данните за индустрията и анализ на пазара
След като имате план в действие, започнете с ново проучване на пазара. И не, старите файлове на вашия компютър няма да помогнат, защото тези данни са остарели.
Така че, направете задълбочено пазарно проучване на тенденциите в индустрията и поведението на потребителите.
Опитайте се да намерите отговори на субективни въпроси като:
- Как индустрията обслужва нуждите и изискванията на клиентите?
- Кои са големите играчи в моята индустрия?
- Как сегментират клиентите си?
- Има ли скрити възможности за изследване?
След като разберете по-добре индустрията, конкурентите и потенциала, който притежава пазарът, преминете към следващата стъпка.
Стъпка 3: Проучете текущата си клиентска база
Анализирайте текущата си клиентска база и идентифицирайте всички възможни сегменти.
Освен това разгледайте тези сегменти и клиентските данни, които те съхраняват, за да изберете правилния модел на сегментиране за вашия бизнес.
След като приключите с проверката, изберете от различните модели за сегментиране на клиентите, които изброихме по-рано.
Стъпка 4: Съберете данни за клиентския опит
Данните за клиентския опит са качествени данни, които се състоят от взаимодействията между бизнес и неговите клиенти.
Получаването на достъп до тези данни ще ви помогне изключително много да наблюдавате и измервате задълбочени тенденции, като например:
- Клиентите имат история на покупките и харчат за вашата марка спрямо вашия конкурент
- Ангажираност на клиенти с имейл кампании, абонаменти за бюлетин или цифрови реклами
- Средно време за разрешаване на заявки за поддръжка на клиенти и проблеми
И още много…
Стъпка 5: Анализирайте данните за клиентския опит
Сцената ще използва перфектно извлечените данни, за да определи клиентския сегмент.
Като начало анализирайте както качествени, така и количествени данни и идентифицирайте общи тенденции – причини за закупуване/незакупуване на продукт, увеличаване на процента на ангажираност или други общи интереси.
След това оценете тези тенденции в контекста на други фактори, включително демографски, географски, психографски и технологични, за да сегментирате клиентите си в групи.
И това е; можете допълнително да използвате визуализации, за да представите тези данни в лесен за разбиране формат на инвеститори и заинтересовани страни.
Нека сега да разгледаме някои ресурси, които ще ви помогнат да разберете по-добре сегментирането на клиентите.
#1. Маркетингов анализ на клиенти, сегментиране и насочване
Този курс на Udemy има над 6000+ регистрирани участници и отлична оценка от 4,4 от 2000+ студенти. Това е цялостен, самостоятелен курс за изучаване на клиентски анализ, сегментиране и насочване.
Горният курс е вашият избор, ако искате да използвате сегментиране, за да увеличите реализациите. Ето какво ще научите от този курс:
Най-доброто за анализиране на местоположения за ресторанти или фирми за търговия на дребно
И накрая, водещи компании като Nasdaq, Box, Volkswagen и други предлагат този курс на своите служители.
#2. Сегментиране на клиенти – Пълно ръководство
Книгата Ръководство за сегментиране на клиенти от Gerardus Blokdyk разкрива предизвикателствата при сегментирането на клиентите и ви помага да използвате сегментирането на клиентите, за да увеличите реализациите.
Книгата съдържа някои основани на доказателства най-добри практики за сегментиране на клиентите, като същевременно се придържат към организационните цели. Освен това неговият всеобхватен инструмент за самооценка ви позволява да видите кои области на сегментиране на клиентите изискват внимание.
#3. Сегментиране на клиенти – пълно ръководство (второ издание)
Второто издание на Ръководството за сегментиране на клиенти от Gerardus Blokdyk изрично ви помага:
- Диагностицирайте проекти, инициативи и организации, като използвате приети диагностични практики
- Прилагайте базирани на доказателства най-добри стратегии за сегментиране
- Интегрирайте последните постижения и стратегии за проектиране на процеси с вашия съществуващ модел на сегментиране
- Използвайте карта с резултати за самооценка, за да получите ясна картина на областите за подобрение
Обобщавайки
Разширяването на вашия бизнес изисква да се включите в различни пазарни сегменти и за да направите това правилно, сегментирането на клиентите е ключът.
Сегментирането на вашата аудитория въз основа на нейните интереси, поведение, навици и демография е от решаващо значение за насочването на вашата маркетингова тактика към успех.
По-хубавото е, че курсовете и книгите, които споменахме по-горе, могат изключително много да ви помогнат да научите и приложите сегментирането на клиентите в ежедневните си маркетингови операции.
Така че вземете ресурсите днес и развийте бизнеса си като професионалист.
Можете също така да проучите някои от най-добрите софтуери за клиентско изживяване, за да развиете бизнеса си.