Вътрешните продажби са известен модел в света на продажбите, който компании от цял свят използват активно.
Пътуването от потенциален клиент до сделка е изпълнено с възходи и падения.
От намирането на потенциален клиент до свързването с тях и участието в разговор отнема много усилия. След това идва още по-трудната част – превръщането им в плащащи клиенти или сключването на сделка в търговската терминология.
Между всичко това има много неща за управление и подготовка, които могат да станат забързани, ако правите всичко ръчно, както в старите времена.
Сега разполагате с много технологии, които да поддържат вашите вътрешни продажби и да направят вашите търговски представители по-продуктивни и ефективни.
Тази статия е изцяло за вътрешните продажби и някои от инструментите, които можете да включите в процеса на продажба.
Да започваме!
Съдържание
Какво представляват вътрешните продажби?
Вътрешните продажби са популярен и широко използван модел на продажби, преобладаващ в B2B, SaaS, технологични и различни B2C индустрии. При вътрешните продажби процесът на продажба се управлява дистанционно, което означава, че търговските представители работят извън офиса. Той разчита повече на технологията, за да разбере клиента и неговото поведение и да се ангажира с него, за да подобри процента на реализация. За разлика от традиционните системи, където продажбите изискват взаимодействие лице в лице.
При вътрешните продажби ролята на представителите е дистанционно да намират потенциални клиенти и да ги подхранват, квалифицират и превръщат в клиенти. Това изисква отлични познания за индустрията, в която работят, и продуктите, които предлагат на потенциалните клиенти. Те трябва да имат както меки, така и твърди умения, за да отговарят на запитванията на потенциални клиенти и клиенти и да им помагат да решават предизвикателствата си.
Някои от редовните задачи на вътрешния търговски представител са:
- Намиране на потенциални клиенти: Необходими са търговски представители, за да се изгради идеален профил на купувача чрез намиране на компании и лица, които е много вероятно да се възползват и да използват вашия продукт или услуга. Използването на софтуер и инструменти за разузнаване на продажбите може да ви помогне да намерите потенциални клиенти, съответстващи на вашия идеален профил на купувач.
- Търсене: След като намерят потенциалните клиенти, представителите могат да ги организират и подредят за първия контакт. Можете да се свържете с тях чрез имейли и студени обаждания и да се свържете бързо с потенциални клиенти, които са попитали за вашите решения чрез социални медии, телефон или имейл.
- Насрочване на срещи: Насрочвайки срещи с потенциалните клиенти, можете да изслушате техните болни точки и изисквания и да се обърнете към тях чрез демонстрации и презентации за това как вашето решение ще им бъде от полза.
- Сключване на сделки: Търговските представители преговарят със своите потенциални клиенти и се стремят да ги превърнат в плащащи клиенти. И ако е необходимо, те могат да предадат потенциалния клиент на търговски представител на място за приключване.
Вътрешни продажби срещу външни продажби
Вътрешни продажби Извън търговските представители извличат потенциални клиенти и ги подхранват, всички дистанционно. Представителите се свързват лично с всеки потенциален клиент, където потенциалният клиент е добре насочен, но са само няколко. Разчита се на имейл, телефон, уеб конференции, CRM софтуер и др. свързва се с потенциални клиенти. Разчита на имейл и телефон, за да насрочва лични срещи и използва CRM софтуер за въвеждане на подробности и актуализиране на състоянието на сделката. Цикълът на продажбите е по-кратък, тъй като представителите работят едновременно по различни сделки и ги придвижват до приключване. Цикълът на продажбите е по-дълъг, тъй като от представителите се изисква да пътуват до различни места и да се срещат с клиенти, за да сключват сделки. Това е рентабилен модел със стабилна заплата и фиксирани графици за представители. Всичко това изисква еднократна инвестиция в интернет, компютър и софтуер. Това е скъп модел с висока заплата за представители и включва разходи за пътуване и настаняване.
Ползите от вътрешните продажби за бизнеса
Ускорява продажбите
Вътрешните търговски представители получават повече време за продажба, отколкото външните търговски представители. Това е така, защото вътрешните търговски представители не трябва да прекарват време в пътуване до различни места, за да се срещнат с клиенти. Те могат да правят всичко дистанционно, от търсене на потенциални клиенти до поддържане, среща и приключване на сделката. Така че те могат да използват това време за повече търсене, проследяване на потенциални клиенти и продажба.
По-бърза реакция
Вътрешните търговски екипи могат бързо да отговорят на запитвания чрез телефонно обаждане или имейл, когато потенциалният клиент има някакви съмнения или се нуждае от помощ. Не изисква лични посещения и кара потенциалния клиент да чака представителите да пристигнат на тяхното местоположение. Следователно потенциалните клиенти ще имат по-бързо време за реакция с вътрешен търговски представител.
По-ниска себестойност на продажбите
Вътрешните търговски представители работят дистанционно с еднократна инвестиция в инструменти и компютри, без да е необходимо пътуване и настаняване за срещи с клиенти. Освен това заплатата им също е стабилна. Така че общата цена на продажбите е много по-ниска от външните продажби, изискващи високи пътни разходи и компенсации.
Мащабируем екип
Външните търговски екипи са предизвикателство за мащабиране, тъй като наемането на представители зависи от местоположението и вие се нуждаете от представители, които познават местоположенията и са гъвкави за промяна на територии. Но няма такова нещо, когато наемете вътрешни търговски представители и мащабирате екипите си, тъй като те работят дистанционно.
Ефективно сътрудничество
Вътрешните търговски представители работят съвместно. Ако е необходимо, един търговски представител може да прехвърли обаждането на други представители, за да помогне на потенциалния клиент да получи по-добра представа за нещо или да обясни нещо на предпочитания от тях език. Но външните продажби разчитат на един човек, който да управлява потенциален клиент, тъй като включва разговори лице в лице.
Основни технологии за вътрешни продажби
Телефон
В продажбите все още преобладава комуникацията по телефона. Търговските представители използват CRM или софтуер за автоматично набиране с вградения телефон, за да се обаждат на потенциални клиенти. Тези инструменти правят комуникацията много по-лесна, като същевременно ви позволяват да управлявате хронологията на обажданията, което води до следващо обаждане, проследяване и т.н. Можете да извършвате повиквания с едно кликване, да прехвърляте повиквания към друг представител, да оставяте гласови съобщения и да се наслаждавате на много повече функционалност.
Оловно точкуване
За фирмите, които получават голям брой потенциални клиенти всеки ден, става трудно да ги управляват. Това може да породи неефективност и да увеличи шансовете за загуба на качествени потенциални клиенти поради липса на организиране и приоритизиране. Това е мястото, където можете да използвате инструмент за оценяване на водещи клиенти. Това ще ви помогне да приоритизирате потенциални потенциални клиенти и да идентифицирате по-добри възможности въз основа на профила на потенциалния клиент и взаимодействието с вашия сайт или приложение.
CRM софтуер
Софтуерът за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) е инструмент с централизирана база данни, която ви позволява да осъществявате достъп и да съхранявате данни за потенциални клиенти. По този начин представителите могат да получат ясна представа за всички дейности по продажбите и да управляват по-добре процеса. Освен това софтуерът автоматизира административната и ръчна работа, за да освободи време, което представителите могат да посветят на повече продажби.
Инструмент за проследяване на събития
Използвайки инструмент за проследяване на събития, можете да уловите ангажираността и дейностите на посетителите, като ги интегрирате с вашия продукт и сайт. Това ще даде контекст на намеренията за покупка на вашите потенциални клиенти и ще ви помогне да се включите в смислени разговори с потенциалните клиенти и да изградите отлични отношения с тях. Можете да проследите поведението на сайта им и да разберете визуално техните взаимодействия, техните пътища за закупуване, колко добри са шансовете им да купят вашето решение и т.н. Можете да поддържате всеки регистър на данни хронологично и да управлявате всичко ефективно.
Инструменти за отчитане
Инструментите за отчитане ви позволяват да проследявате ценни показатели и да получавате полезна информация. Също така ще ви помогне да идентифицирате най-добре представящите се във вашия екип по продажбите и да свържете техните търговски дейности като извършени обаждания, изпратени имейли, насрочени срещи, изпълнени задачи и т.н. По този начин можете да ги възнаградите, докато обучавате други, които се нуждаят от помощ, за да увеличат своите производителност.
Система за управление на имейл
Имейлите са един от най-професионалните и широко използвани канали за комуникация, дори в ерата на социалните медии. Организациите често осъществяват първи контакт с имейли. Така че, използвайки система за управление на имейли, вътрешните екипи по продажбите могат да изпращат имейли групово, да създават шаблони за имейли и да ги запазват, както и да проследяват честотата на кликване и отваряне. Можете дори да го интегрирате с други инструменти, за да избегнете честото превключване на приложения и да управлявате всичко лесно.
Стратегии, използвани за вътрешни продажби
Използване на CRM софтуер ефективно
CRM софтуерът е предназначен да ви помогне да проследявате клиентите си във вашата фуния за продажби. Предлага се с полезни функции и функции за ефективно организиране на обхвата. Така че, когато използвате този софтуер, винаги планирайте най-добрия начин да достигнете до потенциалните си клиенти и ги планирайте предварително, за да увеличите шансовете си да бъдете обмислени и да не ги дразните. Можете също така да планирате да проследите и да сте готови с цялата информация, от която вашите потенциални клиенти може да се нуждаят от вас.
Използвайте инструменти за разузнаване на продажбите
Използвайки инструменти за разузнаване на продажбите, можете да намерите най-добрия начин за комуникация и сключване на сделки. Тези инструменти могат да събират данни за броя на допирните точки, които вашите потенциални клиенти са имали преди реализация. Това ви помага да анализирате броя на допирните точки, които можете да очаквате за всеки клиент. Освен това ще ви даде представа за подхода, който можете да използвате, за да ги превърнете в клиент.
Отлични комуникационни умения
Продажбата е изкуство. Това изисква да спечелите доверието на вашите перспективи. Ето защо се нуждаете от отлични комуникационни умения, докато говорите с тях и поддържате увереността си. Трябва също така да сте готови да обясните всичко по възможно най-лесния начин, като същевременно сте учтиви, професионални и приятелски настроени. Независимо дали осъществявате първоначален контакт, последващи действия или следпродажбено обслужване, трябва да ги изслушвате внимателно и да им помагате, когато е възможно.
Познания за продукта/услугата
Всичко може да отиде напразно, ако нямате добри познания за продукта или услугата, която продавате. Трябва да знаете плюсовете и минусите и да сте готови да отговорите точно на запитванията на вашия потенциален клиент.
Софтуер за вътрешни продажби
Сега, ето някои от инструментите, които можете да опитате за вътрешни продажби.
#1. Pipedrive
Бъдете на върха на играта си, като управлявате вътрешните си продажби с Pipedrive. Това прави целия процес по-лесен, ефективен и по-малко сложен, докато се занимавате с вътрешни продажби. Този гъвкав и мощен софтуер за вътрешни продажби се предлага с отлични функции и използваемост.
С Pipedrive ще получите повече време да се отдадете на продажба, отколкото на обработка на данни или ръчно въвеждане на данни. Това е лесно решение за всички ваши изисквания за проследяване на продажбите. Той обединява всички инструменти, които използвате със стабилни интеграции. Той също така ви предлага единен, рационализиран дисплей на процесите на продажба, за да осигури яснота и да поддържа всички актуализирани.
Ще получите напълно персонализирана система за управление на продажбите, която е гъвкава и лесна за настройка. Така че, когато можете лесно да промените всичко, можете лесно да персонализирате различни аспекти. Тъй като Pipedrive е наличен на мобилни устройства, можете да продавате, участвайки в активни продажби. Неговите CRM приложения правят вашето управление на продажбите бързо и лесно, така че да не се пропуска никаква важна информация.
Pipedrive идва с истински CRM инструменти за управление на потенциални клиенти и по-бързо стимулиране на продажбите. Този интуитивен софтуер дава възможност за максимален резултат за минимален вход и предлага 200 страници с различни функции, без да е необходимо обучение. Така че, влезте в акаунта си, попълнете подробностите за тръбопровода и започнете да продавате.
Можете да изпробвате Pipedrive БЕЗПЛАТНО, за да получите пълен достъп, без да разкривате информацията за вашата кредитна карта.
#2. Freshworks
Freshworks предложения Freshsales CRM с базиран на изкуствен интелект софтуер за оценяване на потенциални клиенти, автоматизация, телефон, имейл, докладване, проследяване на събития и др. Това ще ви помогне да увеличите производителността си, да подобрите сътрудничеството и да намалите разходите за придобиване.
Използвайки Freshsales, вашите търговски представители могат бързо да си сътрудничат с различни отдели и да преместват сделки през фунията за продажби. Той също така позволява на мениджърите да предоставят незабавна обратна връзка и да провеждат редовни срещи за очертаване на стратегии.
Ще получите инструменти като CRM софтуер, телефон, софтуер за уеб конференции, софтуер за ускоряване на продажбите и други, за да помогнете на вашите представители да спечелят повече продажби и да планират срещи и да създадат здравословен и бързо движещ се канал за продажби, без да прекарват повече време в пътуване. В допълнение, вашите представители могат да използват система за управление на имейли, за да изпращат масови имейли, да изготвят и запазват невероятни имейли, които да използват като шаблони, да проследяват процентите на кликвания и отваряния и да подхранват пътуването на клиента.
По същия начин, като използвате инструмент за оценяване на потенциални клиенти, можете да разрешите ефективно всеки проблем и да приоритизирате потенциалните клиенти по продажби. Освен това задайте резултати в зависимост от характеристиките на вашия потенциален клиент като длъжност, компания, държава и т.н., заедно с взаимодействията с вашите продукти, имейли и уебсайт. Този инструмент също ви позволява да идентифицирате потенциални потенциални клиенти, които могат да бъдат прикрити, и ви дава повече време да се ангажирате с тях.
Освен това Freshsales предлага софтуер за проследяване на събития, който се интегрира с вашия продукт и сайт, за да улови ангажираността и дейностите на посетителите. Тези прозрения ще ви осигурят визуална представа за дейността на вашите потенциални клиенти, техния път към покупка и дали те са потенциални потенциални клиенти или не. Можете да използвате техния инструмент за отчитане, за да идентифицирате вашите най-добри изпълнители и техните продажбени дейности. Това ще ви помогне да разберете техните трудности, така че да можете да им помогнете и да ускорите продажбите, като същевременно възнаграждавате изпълнителите.
Той предлага безплатен план и 24×7 поддръжка по имейл и телефон за всеки клиент. Той също така предлага 21-дневен пробен период БЕЗПЛАТНО.
#3. UpLead
Получете 95% точност на данните за B2B търсене с UpLead. Позволява ви лесно да създавате списъци с търсещи клиенти от вашите нередовни данни, нискоквалифицирани потенциални клиенти и годни купувачи.
С UpLead можете да намерите точната информация за контакт на водещите потенциални клиенти, за да поддържате усилията си за продажби и маркетинг силни. Можете също така да използвате повече от 50 филтъра за търсене, за да намерите компании и контакти, съответстващи на вашия клиентски профил. Освен това можете лесно да събирате имейли и телефонни номера на вашите контакти и данни като технологии, които те използват за вашия разговор.
UpLead ви позволява да проверявате данните за потенциални клиенти в реално време, като използвате тяхната система за потвърждение по имейл, за да сте сигурни, че винаги се свързвате с квалифицирани, реални потенциални клиенти. Инструментът също така ще ви помогне да вземете мобилни и да наберете телефонни номера без проблеми. Освен това намерете потенциални клиенти, които активно търсят да закупят вашия продукт или услуга, и ангажирайте купувачи, които възнамеряват да купят, преди конкурентите да могат да ги достигнат.
Намерете повече от 40 точки от данни за хиляди потенциални клиенти наведнъж и експортирайте информацията директно във вашия CRM. Интересното е, че UpLead има разпоредба да ви възстанови кредитите за лоши и отхвърлени данни, което е впечатляващо. Освен това се интегрира безпроблемно с решения като Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker и др. Можете дори да използвате разширения за Chrome, 16k+ точки за технически данни и API за мащабиране на търсенето.
#4. Мед
Вижте целия си канал за продажби с Мед. Той ви позволява да разберете вашите клиентски пътувания и ангажираност с продажбите и ефективно проследява клиентските данни и възможностите за търговски представители.
Медта помага за подобряване на производителността и ефективността на вашия екип по продажбите и предотвратява загубата на възможности. Освен това ще ви помогне да разберете пътя за постигане на вашите цели с интуитивна платформа, която вашият екип може лесно да адаптира в рамките на минути.
От намирането на потенциални клиенти до провеждането на смислени разговори и сключването на сделки, Copper CRM прави всяка стъпка по-малко сложна. Това е удобен за потребителя инструмент, който търговските представители могат да използват, за да управляват ефективно своите потенциални клиенти и сделки. Освен проследяване и организиране на възможности за продажби, той може да автоматизира вашето ръчно, повтарящо се въвеждане на данни.
Можете лесно да привличате потенциални клиенти с телефон и имейли и бързо да ги квалифицирате. Можете също така да проследявате процентите на отворени имейли и да получавате известия за сделки за приоритизиране на най-горещите ви потенциални клиенти, за да изградите по-силен канал. Можете също така да плъзгате и пускате тръбопроводи, които са лесни за персонализиране и да получавате всяка продажбена дейност и история с едно кликване. Ще получите и визуален индикатор за състоянието, за да видите напредъка на всеки потенциален клиент и да идентифицирате блокираните възможности.
Ще получите вградено табло за управление и система за отчитане, която се интегрира естествено с Google Workspace.
Опитайте го БЕЗПЛАТНО за 14 дни.
ЧЗВ
Какво представляват студените обаждания при вътрешните продажби?
Студеното обаждане е привличане на бизнес от потенциални клиенти, които не са имали предишен контакт с продавача, провеждащ разговора. Той се опитва да убеди потенциалните клиенти да закупят продукта или услугата на продавача.
Заключение
Вътрешните продажби стават все по-големи в света на продажбите. Така че е от съществено значение да разберете повече за него, за да можете да го въведете безпроблемно в процесите на продажба. И за да направите процеса по-малко сложен и по-ефективен, можете да опитате вътрешни инструменти за продажби, които могат да ви спестят време и да предложат много функции и предимства.
Можете да изпробвате този софтуер за генериране на потенциални клиенти, за да започнете процеса на продажби.